产说会促成技巧.pptVIP

开门红给我们的忠告：空杯的心态相信温州三场产说会情况参加绍兴酒会的温州伙伴：签单10万、5万各一张TOP200的胸牌挂在胸前提早50分钟到场裘总边讲边做记录裘总讲到保险法的时候，立即从包里拿出《保险法》总结温州经验：切入促成的第一句话你会怎么说？目前产说会的几个误区：产说会最关键是的要把客户邀过来，邀来就可以产说会邀约客户越多越好，效率最高之前不谈保险，成功与否全靠产说会现场我不会讲没关系，到时师傅帮我去促成签不了单也没有关系，大不了做客户服务请客我们如何看待产说会：产说会是的平台，而不是初次接触产说会必做的动作是，而不是抽奖产说会最重要的时间是，而不是会后不要因为没有促成而让保单溜走只有反复促成，才能知道客户想什么只有反复促成，才能懂得客户要什么只有反复促成，才能体现你的信心只有反复促成，才能让客户感受信心只有反复促成，才能给客户他要的。产说会业务人员必须有的观念：面对的准主顾和他的家人，您并不是只向他收取保费。更重要的是：您正在帮助一位失去父亲的孩子筹措教育费，您正在帮助一位失去母亲的孩子拾回欢乐，您正在帮助一位失去先生的寡妇不要再伤心流泪，您正在设法协助一家之主解决家庭财务问题，您正在设法协助这位未来的老人得到晚年的平安和生活的品质与尊严你必须：1、主动出击，允许自已失败，但绝对不允许不促成！2、促成来自一次又一次的尝试，用坚定信念对准主顾积极的至少5次以上促成。3、诚恳自信地直视准主顾的眼睛，采取您的行动力量，边说边做要求客户签名并收取保费，一直到他答应为止4、不看客户的脸色，至少促成20分钟时间．一.会前准备一定敢于要求客户：“我们的司庆酒会对每位客户都非常重要””公司要求很严格，迟到、关手机、不得随意走动”“希望您配合，不要让我挨领导骂哦”二.促成流程?切入说明、拿出工具?讲解建议书、支票话术?填写保单“须知栏”、完成签字?拒绝处理、至少三次促成?预约上门，再次促成一次促成、拒绝处理：1.常见问题：——我有更好的投资渠道是的，一般人都希望有“高回报”，但“高回报”往往意味着“高风险”，专家说真正“落袋为安”的钱才是自己的钱！最近几年只有保险是为数不多的正增长的（理财）渠道，更何况只要很小一点就可以建立高额的保证收入，……您看您是现金方便还是转账方便？2.常见问题－－我再考虑考虑是的，虽然钱不多，但也毕竟是一份家庭理财，是要做些考虑的，您是在考虑给自己保还是给孩子保吧哎您孩子有没有保过？(您自己有没有保过?太太？)……?还没有?那是一定要给她保一点了！那您看是保个2手好还是1手好？（此处1手为5万、2手为万）3.常见问题——要那么长的时间？是啊，保险本身就是“健康理财、长线投资”嘛，现在有能力，提前做准备总要比没做准备要好啊，而且我们的富人保险就是让您领一辈子，时间越长越合算，将来还能减轻子女的负担，哎对了，您觉得受益人应该填谁啊？情感法：张先生，您知道您这辈子最大的投资是什麽吗？（让客户猜，客户可能会回答企业、生意）其实您这辈子最大的投资是您家里的小宝贝，从一出生开始就在给他吃给他喝，给他最好的教育，将来还要给他买车买房、讨老婆。您准备了这张“支票”，一方面孩子成长有保障，另一方面，您也可以给他做未来的教育金、婚嫁金的储备，一举两得多好。有这么爱他的父亲，孩子会感谢您一辈子的，您看请问您的身份证号码……？新马泰游法：张先生，一年之计在于春，根据我们公司的数据，1月份是买保险的最佳时机。更何况今天是司庆感恩酒会，拥有这张“支票”的同时、还能带上您的太太孩子去新马泰旅游，给他们一个惊喜，真是一举两得。机会难得，您觉得受益人应该填谁啊？三次促成：退而求其次VIP促成法：张先生，我看到您在我们公司已经有了1万的年缴保费，只要您再保2万元，就是我们公司的尊贵VIP客户，会有免费体检、绿色通道服务等顶级待遇，这才与您的身份相配，这样，您的身份证号码是……？犹豫期法：张先生，您慢慢与太太商量，您现在让保单先生效。我们公司提供您十天的犹豫期，您不必承担任何风险，十天后若您不喜欢，您可打电话给我，这一切都不算数，我们立刻退还保费，请您在这里填上您的名字，好吗？以退为进法：保险反正是要保的，择日不如撞日，今天就让您的孩子拥有这张永久的“支票”，要不这样，您看不是2手的话1手怎么样啊？最后一个动作：郑重恭贺，激励信心（对减少撤保关系重大）第五步：预约上门，再次促成无论客户有否签单的客户，以龙行天下卡为借口：张先生，感谢您昨天光临我们的司庆活动。昨天填的十多万保额的保