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导购培训资料

一、货品陈列原则/方法

陈列原则

A、按照主题、场景分区域陈列

B、按照色系陈列

1、当季流行色（或公司主推色系）；

2、主色、配色、辅助色之间的搭配（紫色+白色，蓝色+咖啡，橘色+米色，红色+黑色等）。

C、按照款式搭配陈列

1、可搭配款式陈列在相邻的位置（内外、上下、长短等）；

2、注意/注重货品陈列搭配的完整性。

D、按照位置的主次陈列

1、卖场的最佳位置（如橱窗）陈列当年的流行色（或主推色系）；

2、正挂为当季最畅销款。

E、模特

1、单个模特注意上下搭配和里外搭配。

2、两个模特设计风格、穿着场景一致，常为交叉型搭配，不超过3个颜色。

3、三个模特及以上设计风格、穿着场景一致，常为两头交叉形搭配。

F、正挂

1、畅销款

2、搭配性

3、相邻侧挂的过渡性

G、侧挂

1、色系为一个主色系，其他为配色、辅助色，一般同一个侧挂不超过4个色；

2、搭配商品结构的完整性，有厚薄搭配，上下搭配，内外搭配，长短搭配；

3、间距衣裤架之间的间距冬季为8CM，夏季为5CM；

4、衣架衣架的统一性，衣钩方向的统一性；

5、吊牌放为衣服的里面；

6、商品平整性及完美性（尤其是扣子与腰带）。

H、中岛架（同侧挂）

二、面料知识

1、棉类

基本特征：以棉纤维和棉化学纤维为原料，经过纺织染整等工序加工制成。

优点：光泽柔和，质朴，保暖性好，染色性好，色泽鲜艳，耐热耐光性好，抗虫蛀。

缺点：色牢度差，弹性差，易皱

2、毛类

基本特征：以动物毛为主要的原料成分。

优点：纤维天然卷曲，柔软，导热性差，故保暖性好，吸水性好。适宜冷的环境。耐磨，抗皱，染色容易，色牢度好。

3、丝类

基本特征：蚕丝和化学纤维长丝为原料。

优点：有丝织物光泽，自然柔和，明亮而不耀眼。色泽均匀，手感平滑，富有弹力，穿着舒适，耐磨。

缺点：耐光性差不能暴晒。不耐皱，洗后需要熨烫。

4、麻类

基本特征：用麻纤维纯纺织物与其他纤维混纺交织而成。

优点：强度在天然纤维织物中最好，吸热，夏季穿着舒适，色泽鲜艳不易腿色。耐磨，耐晒，抗霉菌。

缺点：易皱，弹性差。

其他面料、辅料知识有待完善，水洗知识等由生产部提供

三、编码原则及说明

品牌+类别+设计师号+年份+季节+色号+尺码

8或9两位数两位数一位数一位数两位数两位数

类别：01、吊带/毛衫T恤02、T恤03、外套04、毛衫/针织衫05、衬衫06、上衣07、马甲

努力个提升20%的结果。。。。。。

提升结果：客单价提升*次数提升*人数提升

120个VIP客户消费金额=600元*14.4次/年*120人=1036800元

各提升20%↑↑↑

原有情况：

100个VIP客户消费金额=500元*12次/年*100人=600000元

努力各提升30%的结果……

七、数据分析寻找问题

1、关注重点：销售管理的关键一步，看懂数据，从数据中发现问题和制定解决的方案

2、店铺常用分析数据：销售指标、达标率、平均单价、平均销售折扣、附加推销值、进店率、试穿率、成交率等

八、四个非常重要的KPI(工作绩效表现的具体量化指标)的计算方法

KPI类别

计算公式

评核内容

平均单价

销售总金额÷销售总价数

各价格段产品销售情况，高价位产品销售情况

平均客单价

销售总金额÷顾客成交笔数

大单顾客成交情况

附加值

销售总件数÷顾客成交笔数

附加搭配销售的情况

VIP消费值

VIP消费金额÷销售总金额

VIP维护和消费情况

九、销售管理的关键时刻：

■每日的关键时刻：■每周的关键时刻：

■下午3点：50%■周三：45%

■傍晚6点：75%■周五：75%

■周六：90%

■周日：80%

十、货品的销售技巧－推销成衣注意事项

1、尽量让顾客触摸衣服，使顾客能够轻松感受；

2、清楚货品有多少种尺码，以便随时提供不同顾客的需要；