医疗器械7大销售技巧与话术.pdf

医疗器械7大销售技巧与话术

医疗器械销售行业每年以14%～15%的增长率迅速发展着，但

是医疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却逐渐浮出水面，

提高销售人员技巧水平，成了老总们越来越多的话题。

在医疗器械行业，为何有90%以上的医疗器械生产企业和代理

商营业收入始终在五千万以下，是因为90%以上的医疗器械销

售人员在用低成效的销售话术甚至错误的销售话术和客户沟通

交流，结果就是业绩差。

好的营销策略不一定能提升业绩，但是好的销售策略可以直接

获得客户，直接带来销量的增长！还是那句话，要赢得医疗器

械市场，不可能速战速决，只有一条路可走。在这条路上，销

售人员如果没有良好的心理素质、专业知识和销售技巧，是很

难成功的。医疗器械的销售技巧有哪些？

NO.1分析各类客户心理

目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种：

一是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”；

第二种是会议营销，具体还可分为单一会议营销型和复合会议

营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，“社区店+会

议营销”模式更为普遍，因为增加了前期筛选的过程，会议营

销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显；

第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是

购买周期长，顾客满意度较高。

了解了以上基本情况，还要了解不同消费者的心理。以家用

医疗器械为例，普通消费者投资医疗器械的原因是为了保护自

己的健康。如果他们达不到这个目标，就会受到其他家庭成员

的批评。如果出现这种情况，对产品品牌的建立和口碑的形成

都是非常不利的。

注意！

对于医疗机构而言，只要他们相信能在较短时间内(即回收期)

获取利润，他们通常都愿意下订单。而管理性设备则比较难获

得订单，这是因为医院多有这样的认识：购买生产设备可以赚

钱;购买办公设备只是让员工更舒服些，对于医院不会有太大

好处，因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的

控制。

NO.2医疗器械7大销售技巧和话术

第一大销售话术：安全感

人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求。用

安全说服客户是最常用的销售语言。安全的对立面是恐惧。如

果安全不能打动客户，你还不如用恐惧吓吓他。

第二大销售话术：价值感

每个人都希望自己的个人价值得到认可，有一份希望得到社会

认可的潜意识。如推销护肤品“当丈夫下班回来，他内心渴望

的是在家里等他回来的不是满脸沧桑的黄脸婆，而是一位美丽

动人的妻子！”

第三大推销话术：支配感

我掌控自己的生活，每个人都想展现自己的主宰力。这种主

宰感不仅是对自己生活的一种掌控，也是对生活的一种自信和

安全感。这是人的隐性需求，也是卖字的说服点。

第四大销售话术：归宿感

每个人都应该有归属感，否则那颗心可能会处于焦虑状态。

我是谁？我的组是什么？我应该属于哪一组？把商品和这个标

签结合起来，把商品作为目的群体的象征，这是销售演说的重

点。

第五大销售话术：自我满足感

自我满足感是比个人价值感更高层次的需求，我不仅有价值，

更有自己的风格和特色。”同样是卖护肤品你可以这样说：

“当丈夫邀请三五好友来家里的时候，你漂漂亮亮地出现，上

得厅堂下得厨房，才显出你家庭主妇的手段啊。”

第六大推销话术：情爱亲情感

爱情不用多说，是人类最大的需求和欲望，也应该是卖词的

说服点。我们要善于用语言来激发对方的想象力。

第七大销售话术：不朽感

虽然生命会走到尽头，但没有人会期待那一天。怕死，怕

老，怕丢面子，怕爱情不长，构成了人们对不朽的追求。通过

这种需求，用销售的话说服客户，也是一种常见的方式。

上面介绍了最常用的七个销售词。这些销售词都和人的需求

有关。由此，也可以看出一个道理。要想打动人，就要从需求

出发。这些东西真的落地，创造百万业绩，很容易。

图片来自网络。如有侵权，请立即联系删除！

如您想了解美团代运营、大众点评运营及店铺诊断、店铺装修

等更多详情，您可以在“三七互联”官网内找到留言入口进行

提交您的或直接添加运营人员，了解《美团/大众代运营方

案》、《美团/大众代运营报价》、《美团/大众运营技巧》等

相关信息！