心理学中的沟通与谈判.ppt

1、目光????目光接触，是人际间最能传神的非言语交往。听者应看着对方，表示关注；而讲话者不宜再迎视对方的目光，讲话者说完最后一句话时，才将目光移到对方的眼睛，表示一种询问“你认为我的话对吗？”或者暗示对方“现在该论到你讲了”。2、衣着???恰当地选择与环境、场合和对手相称的服装衣着。谈判桌上，可以说衣着是“自我形象”的延伸扩展。同样一个人，穿着打扮不同，给人留下的印象也完全不同，对交往对象也会产生不同的影响。3、体势??向后倾斜15度以上是极其放松。人的思想感情会从体势中反映出来，略微倾向于对方，表示热情和兴趣；微微起身，表示谦恭有礼；身体后仰，显得若无其事和轻慢；侧转身子，表示嫌恶和轻蔑；背朝人家，表示不屑理睬；拂袖离去，则是拒绝交往的表示。4、声调????恰当、自然的运用声调，是顺利沟通的条件。一般情况下，柔和的声调表示坦率和友善，在激动时自然会有颤抖，表示同情时略为低沉。不管说什么样话，阴阳怪气的，就显得冷嘲热讽；用鼻音哼声往往表现傲慢、冷漠、恼怒和鄙视，是缺乏诚意的，会引起人不快。5、礼物????礼物的真正价值是不能以经济价值衡量的，其价值在于沟通了们之间的友好情意。在沟通过程中，赠送礼物是免不了的，向对方赠送小小的礼物，可增添友谊，有利于巩固彼此的关系。6、时间7、微笑第31页,共41页，2024年2月25日，星期天（七）心理洞察技巧1、通过别人的姿势与举止研究其性格、心理与职业2、通过人的气质分析其家庭背景与文化修养3、通过人的服饰分析其经济状况与素养、品位4、通过人的细微动作分析其心理变化5、通过人的眼神判断其精神面貌和自信程度6、通过人的肤色、谈吐、配饰推测其可能经历和年龄7、通过其与周围人们交往的距离、语气和姿势判断其身份、地位和彼此之间的关系第32页,共41页，2024年2月25日，星期天三、招商谈判(一)招商谈判的特点1、谈判对象的广泛性、多样性和复杂性

商场的交易活动不受时空限制，企业无论作为卖者还是买者，其交易对象的选择范围都是十分广泛的。而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。这就要求企业的谈判人员要围绕本企业的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。

2、谈判条件的原则性与灵活性

企业招商的目标要具体体现在谈判条件上。这些条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，这一界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了企业谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。?????3、谈判口径的一致性

在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。因此谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。第33页,共41页，2024年2月25日，星期天(二)招商谈判的原则1、坚持平等互利的原则

平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。

2、坚持信用原则

信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程中；应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。

3、坚持相容原则

相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵活性有机结合起来，以更好地达到谈判的目的。

第34页,共41页，2024年2月25日，星期天(三)招商谈判的过程1、把握招商谈判的前三分钟（首因效应）2、制定合理的谈判方案（1）明确谈判目的第一级目标是最高等级的目标第二级目标是基本达到接受的目标第三级的目标是最低接受目标（2）明确谈判步骤（3）明确对方各方面需求3、制定谈判策略（1）避免谈判破裂（2）策略交换的需要（3）必要时转移话题（4）尽量成为一个好的倾听者（5）尽量的为对手着想（6）以退为进第35页,共41页，2024年2月25日，星期天在决策的过程中果断性非常的弱，感情流露也非常的少，说话非常罗嗦，问了许多细节仍然不做决定，这样的人属于分析型的人。分析型和蔼型感情流露很多，喜怒哀乐都会流露出来，这样的一个人我们管他叫做和蔼型的人，他总是微笑着去看着你，但是他说话很慢，表达的也很慢。这类人感情外露，做事非常的果断、直接，热情、有幽默感、活跃、动作非常的多，而且非常地夸张，他在说话的过程中，往往会借助一些动作来表达他的意思，这样的人是表达型的人。表达型支配型