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金融理财顾问专业销售面谈技巧培训课件.pptxVIP

金融理财顾问专业销售面谈技巧培训课件.pptx

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    汇报人：XXX专业销售面谈技巧

    面谈是关键环节，真正触及到成交。销售人员某种程度上是其背后产品和服务的具象化。

    CONTENTS01前期阶段02初始阶段03深入阶段

    前期阶段01

    一、自我准备二、客户准备三、行销准备

    自我准备确定本次面谈目的。仪容，仪表，心态最惨的破产就是丧失自己的热情——约翰·阿诺德

    一、自我准备二、客户准备三、行销准备

    客户准备面谈目的。列出自己所了解的客户资料，包括客户基本的个人信息（性别、年龄、平时的说话方式等）、经济收入情况、家庭情况，以及企业客户的企业规模、运营等预判客户适合的产品

    一、自我准备二、客户准备三、行销准备

    行销准备展业材料业务员自我介绍纸、笔、计算器材料（名片，证书等)

    初始阶段02

    迎接客户良好的面谈场所，必要的服务（水、纸巾、点心等)寒暄

    -客户准备-寒暄承上启下的重要作用赞美法、利益法、引荐法、询问法、客观环境法

    -客户准备-寒暄之赞美法“万能方法”FORM法则F——Family家庭O——Occupation事业R——Recreation休闲娱乐M——Money金钱

    -客户准备-寒暄承上启下的重要作用赞美法、利益法、引荐法、询问法、客观环境法要素：观察—因人而异，相互结合，适当使用

    深入阶段03

    倒三角式阐述观点先将“果实”展现，再讲“根和树干”开门见山；使用数字；分段论述；细节解释

    询问式引导需求引导出客户的真实需求让客户更积极的参与进来，增强的信任感

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