如何正确进行销售.ppt

4、某某公司的产品要便宜一点，我还是买他们的吧！①你就跟他说：“某某先生，别家的价格可能真的比我们的价格低。在这个世界上我们都希望以最低的价格买到最高品质的商品。依我个人的了解，顾客购买时通常都会注意三件事：①产品的价格；②产品的品质；③产品的服务②我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务，就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格一样，对吗？”③说完这句话后，你最好留下时间给你的顾客作出反应。因为你说的是经济上不折不扣的真理，你的顾客几乎没有办法来反驳你，他只能说“是”。接下来，你对你的顾客说：“某某先生，根据您多年的经验来看，以这个价格来购买我们的产品和服务，是一种很正当的交易条件，您说对吗？”第32页,共50页，2024年2月25日，星期天某某公司的产品要便宜一点，我还是买他们的吧！④让你的顾客作出回答，因为你的产品的品质和服务确实符合这样的价格，你的客户如果不是故意刁难，应该不会作出否定的回答。然后，你再继续问他：“某某先生，为了您长期的幸福，您愿意牺牲哪一项呢？您愿意牺牲产品的品质呢？还是我们公司良好的服务呢？⑤某某先生，价格对您真的那么重要吗？有时多投入一点来获得他们真正所想要的产品，也是蛮值得的，您说是吗？第33页,共50页，2024年2月25日，星期天5、怎么做工有一点粗糙（有一点小庇）答：小姐（先生、太太）！您真细心，这里确实有一点毛病，产品的质量有一个标准，有一定的容忍度。这一点庇点好在您看到了，它既不影响使用也不影响外观，不过我们会要求我们的生产部门更加注意，谢谢您提醒了我们。第34页,共50页，2024年2月25日，星期天⑥不要①你曾遇到过顾客直接跟你说“不要”，而没有其他的话加以润饰吗？你迟早都会遇到的，先思考一下这个问题，以便当你听到“不要”时，不会太震惊。通常你会听到一些柔性的拒绝，像是“您的产品都非常好，我们需要你的产品(或服务)，但我得拒绝”。②在这些场合中，学习超级推销人员所使用的成交法吧，为了增加你的订单，仔细地学习它。“某某先生，在这个世界上有很多销售人员在推销很多产品，他们都有很好、很具说服力的理由来要你投资在他们的产品和服务上，对吧？”③“当然，某某先生，您可以向任何一位或全部的推销员说不，但是，在我的行业(说出你的产品和服务)，我是一个专业人员，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人可以对我的产品说不。当他对我的产品说不，事实上，他在对他自己未来的幸福、快乐和财富说不。”④“某某先生，假如今天您有一项产品，顾客非常需要他，非常想拥有它，您会不会因为顾客一点小小的问题而让他对您说不要呢？所以，我今天肯定不会让你对我说不。”第35页,共50页，2024年2月25日，星期天七、成交销售就是帮助顾客成功第36页,共50页，2024年2月25日，星期天（一）购买信号①顾客认真杀价时②问及商品与服务细节时③客户的坐资发生改变时④客户开始算数字时⑤客户显得愉快时⑥客户对次要问题指出异议时⑦与第三者商议时第37页,共50页，2024年2月25日，星期天（二）成交的技巧①要求成交法(好吗?不要再说话)②确认单签名成交法（边交谈、边填好确认单）③二选一成交法④对比价格成交法（先说贵的，再说便宜的）⑤承诺成交法（售后服务承诺）⑥假如成交法（您今天不买，但假如有一天会买，会是什么情况？了解顾客的真实购买原因）⑦试探成交法（问顾客今天要成交的话，我做什么才对呢？）⑧法兰克成交法（对比事情正、反两面）第38页,共50页，2024年2月25日，星期天成交的技巧在我们的推销世界中，会开口要求的人才是赢家。但遗憾的是太多人都因为害怕失败和被拒绝，而不愿意开口要求他们想要和需要的东西。他们会用猜测、含蓄、暗示的各种方式，却不愿冒被拒绝的风险而直接提出要求。你的生活是否成功、快乐，大都取决于你的能力，以及开口要求所想事物的意愿。要学习如何积极地要求，愉快地要求，有礼貌地要求，有所期待地要求，要求资讯，要求安排见面，要求别人告诉你他犹豫不决的理由，以及了解客户的言外之意。最重要的是，你得要求客户下订单。要在

所有的解说完毕，进入销售活动，进入尾声之际，请求客户作出购买决定。第39页,共50页，2024年2月25日，星期天成交的技巧正如圣经所云：“向他祈求，必有应允，凡祈求者，皆有收获。”勇气和胆识是构成顶尖销售人员的基本特质。那是能够发挥最大潜能的销售人员，个个都是能克服恐惧，勇往直前，不畏失败、挫折、遭拒等枪林弹雨的勇土。一旦你决定自己要的是什么，就表现出一副不可能失败的架势，而你就绝对会实现!在销售业里