渠道计划及方案.pdfVIP

随着市场竞争的日益激烈，扩大销售渠道已成为企业发展的必

备策略之一。对于企业而言，渠道不光是为了销售产品，还是获

取消费者信任、提供售后服务、增加品牌曝光度等多重作用的平

台。如何建立一个好的渠道体系，让消费者第一时间感知到品牌

的存在，提高产品的销售额，成为每个企业所面临的挑战和机遇。

一、渠道规划

渠道规划是企业管理的一部分，包括研究市场、掌握渠道分析，

确立原则、制定策略、制定计划以及调整与改进等。渠道规划需

要对市场环境有准确的认识和把握，了解和把握销售能力，最终

推导出销售预测，以此为依据制定渠道策略。

制定渠道规划的几个步骤：

1.研究市场：通过市场调查分析市场，包括市场环境、行业环

境等，并通过SWOT分析找出企业及产品的有利与不利因素，从

而了解和研判市场的现状。

层次、渠道结构等，同时分析竞争对手的渠道策略。

3.确定渠道原则：根据产品的性质及市场的情况，制定渠道的

总体原则，包括产销原则、区域原则和产品原则等。

4.制定渠道策略：选择适合企业的渠道类型、渠道层次及渠道

结构，制定渠道策略并更新渠道策略。

5.制定渠道计划：制定渠道实施的计划，包括目标制定、销售

预测、销售计划、配送计划、推广计划、售后服务计划等，最终

达成企业销售及渠道的整体目标。

二、渠道方案

渠道方案是指企业根据不同的市场情况、产品属性和品牌特点

以及渠道资源等制定的具体招商方案。制定渠道方案需要针对产

品特点，寻找合适的渠道，确定合适的渠道商，以及落实好合作

协议。

1.寻找合适的渠道：在选择渠道商的时候，需要根据企业的业

务特点，选择符合产品属性、市场需求和品牌特点的商家，合作

渠道商需要具备稳定渠道资源、交易能力和完善售后服务等方面

的能力。

2.确定合适的渠道商：合作的渠道商不宜过多，最好选择几个

能够长期合作、质量保证、有信誉的商家，能够减少合作过程中

的风险和不必要的资源浪费。

3.明确合作协议：对于渠道商的合作协议，应明确约定渠道商

和企业在合作过程中的权利、义务和责任等方面的内容，合同的

签订可以减少双方之间的合作风险，提高合作的效率。

4.落实合作计划：通过渠道的合作，在销售、售后服务、品牌

推广以及资源整合等方面实现互利互惠，从而达成企业的业务目

标。

三、渠道的管理

政策、针对利益相关者及渠道商的激励措施、对渠道商的培训等。

渠道管理是渠道经营的核心和关键，对实现渠道目标和企业增长

的优化管理和实施至关重要。

渠道管理的重点包括以下几个方面：

1.激励措施：渠道商的利益诉求是企业和合作的唯一共性，因

此，需要在生产资料、价格优惠、销售运营和协助营销等方面创

造更好的合作机会，通过激励措施增进渠道商与企业之间的合作

关系并实现互利共赢。

2.培训：培训属于渠道推广的重要环节，需要对渠道商进行有

针对性的产品、销售技巧、售后支持以及其他相关领域的培训，

提升渠道团队的综合实力和技术水平，从而提高销售质量和销售

速度。

3.合理分配资源：相对于铺天盖地的广告宣传，渠道管理更需

要在调配人力、物力、财力等资源的合理利用，推动企业从生产

效率，从而达到减少成本和提高利润的目的。

总的来说，渠道规划及方案，需要根据企业的实际情况，从市

场研究、渠道分析、渠道选择到渠道管理，环环相扣地制定渠道

计划及配套方案，经过科学的规划和调整，才能达到最大的效益，

促进企业的健康发展。