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市场运作计划
市场开发步骤
工作思路：PDCA
PLAN（计划）DO（实施）CHECK（检
查）ACTION（行动）
销售原则
机遇研究与
营销机会目标与策略行动方案执行与控制
选择
•现•市场划分•确定营销目标•编写行动计划•计划执行
•营销环境•选择目标销量主要的举措•计划控制
•消费者•市场定位增长营销投入与分执行过程监控
•行业•细划市场利润配计划营销计划监控
•竞争对手•品类突破网络数•销售费用预算盈利能力监控
•SWOT分析•制定营销组合进店效率监控
4P促销
折扣
•人员投入计划
•人均产出率
区域市场运作计划
n1、市场调研
n2、目标策略
n3、渠道策略
n4、推广策略
n5、维护管理
n6、盲点开发
n7、服务升
市场调研
n消费者的调研
n零售业态的调研
n竞品的调研
n经销售的调研
消费者调研
n行政区域:长春（例）
n人口数：300万（市内常住）
n人均GDP：2.15万元
零售业盘点
n大卖场
家乐福沃尔玛欧亚恒客隆华润万家
341593
n超市：华联2家、远方17家等
n便利：南街、新天地等
零售业态分析
n吉林省内湿巾销售量主要集中在大卖场与大
商超、化妆品店、宝宝店
从调研来看，湿巾每月的销售，卖场与大型超
市总销量的70%80%
化妆品店及宝宝店的销量有所提高，小型超市
的销量在下降。
竞品盘点
n以恒客隆为例：清清（48%）、心相印（21%
）、ABC/FIEE（12%）、一帆（10%）、其他
（9%）
竞品分析
n清清：地方品牌，政策灵活，品项全
n心相印：品牌优势、终端优势
nABC/FIEE：品牌优势
n一帆：品牌优势？
我们要做：品牌+终端+服务
经销商的选择
n资金、物流、配送、控制、信誉、客情
初期剔除失败
通过
访谈失败
通过
渠道清单失败
通过
失败
综合分析
通过接受为经销商拒绝经销商
吉林省组织架构
吉林省：莺歌
长春吉林
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