销售人员绩效管理.ppt

销售人员绩效管理无法自我控制的情绪.不经理智判断的决策.顽固不冥的个性.狭隘无情的心胸.1炼海岩

一部分：浅谈高效能管理者意愿曲线能力曲线④独立自主的完成者③谨慎的执行者②憧憬幻灭的低沉者①热情高涨的新手2炼海岩

①的需求明确目标工作标准时间计划指导培训工作步骤工作范围和职责经常得到反馈意愿曲线能力曲线①热情高涨的新手3炼海岩

②的需求明确目标远景、意义、价值倾诉困惑和疑虑深入指导帮助制定时间计划小进步的成就感允许出现错误意愿曲线能力曲线②憧憬幻灭的低沉者4炼海岩

③的需求目标和标准有机会表述自己的想法自己的计划和方案得到支持和认可表扬与肯定自己的能力和结果清除实现目标的障碍所需要的资源保障持续的激励（包括待遇）意愿曲线能力曲线③谨慎的执行者5炼海岩

④的需求更高的挑战受到尊重贡献得到表扬和感谢自主权信赖充分的授权特殊的需求意愿曲线能力曲线④独立自主的完成者6炼海岩

对应不同阶段的领导方式（低）（高）（高）《支持行为》《指导行为》高指导低支持单向沟通领导决定高指导高支持双向沟通领导决定低指导低支持单向沟通下属决定低指导高支持双向沟通下属决定指令型教练型支持型授权型①③④②7炼海岩

对于①的指令型领导方式1、明确目标；2、陈述任务的重要性和价值；3、为部署提供工作计划；4、讲述并示范完成计划需要的知识、方法、技能、步骤、流程；5、指导部署动手操作；6、提供检查监督；8炼海岩

对于②的教练型领导方式1、明确目标；2、陈述任务的重要性、意义和价值；3、询问：困难、顾虑、疑虑；4、倾听并确认问题的原因；5、为员工制订新的计划；6、指导、检查、监督；7、指出取得的进步；8、鼓励，表示相信下属能力；9炼海岩

对于③的支持型领导方式1、明确目标；2、陈述任务的重要性和价值；3、询问：计划、方案、建议；4、倾听并认可计划的可行性；5、启发引导部署完善计划；6、提供方案所需要的资源；7、支持部署提出的方案并实施；8、相信下属有能力解决问题；10炼海岩

对于④的授权型领导方式1、明确目标和期望值；2、成熟任务的重要性和价值；3、相信部署解决问题的能力；4、赞赏部署的计划；5、为部署独立工作提供服务；6、对部署的优异工作进行感谢和表彰；11炼海岩

二部分：什么是绩效管理绩效是工作成绩及工作效率。是我们工作所期望的通过努力达成目标的结果。绩效管理是通过管理者和个人经过沟通制定绩效计划、绩效监控、绩效考核，绩效反馈与改进，以促进员工业绩持续提高并最终实现企业目标的一种管理过程。12炼海岩

何谓绩效管理绩效管理过程KPI设定考核与评估薪资激励反馈和检讨目标和计划管理13炼海岩

销售绩效管理的10大核心问题与组织的战略实施脱节仅仅被视为一种专业技术核心目的不明确缺乏所有管理者的参与组织、团队、个人绩效之间存在差异考核指标没有重点，销售人员疲于应付无法对所有员工产生作用追求短期，忽视长期成为单纯的奖金分配的手段忽视员工的参与14炼海岩

销售人员考核指标分类定性指标开发新客户客情关系维持安全库存门店营销质量竞争对手情报培训经销商报表行政工作…定量指标销售量或销售额市场占有率销售费用比销售回款比平均订单效率客户拜访覆盖率产品铺货率…定性指标定量化15炼海岩

建立销售KPI的原则以企业目标为导向以激励销售人员努力方向为目标长期动态变化与短期稳定相结合操作简便与科学性相结合普遍性与具体个性化相结合16炼海岩

建立销售KPI的方法建立销售KPI的目的确定哪些指标需要进入KPI确定每项指标在KPI系统中的权重方法高级经理意见直接确定销售人员意见收集模仿跟随有经验的企业17炼海岩

不同销售阶段的KPI系统有效卖出额拜访的有效性盈利能力门店库存达标率门店陈列达标率促销费效比拜访计划完成率价格及窜货管理经销商卖出量/额产品覆盖率第一陈列率促销计划和达成拜访计划完成率市场巩固阶段市场相持阶段市场进入阶段经销商买入量/额新开发客户数量门店覆盖率拜访计划完成率主要指标销售量指标次要指标市场工作指标辅助指标行政工作指标18炼海岩

销售KPI范例KPI考核周期考核标准KPI说明权重计算方式信息来源考核目的销售回款月度回款目标的100%计划金额由销售部制定60%实际回款金额/计划回款金额；指标值达到100%为100分，低于80%则为0分。财务部客户回款记录保证销售回款及时，减少不必要的销售财务风险。门店库存保有月度门店库存达标率为100%销售部制定库存标准20%门店库存达标店数/总门店数所有产品库存达标率为100%的则为100分，70%以下的为0分当月最后一次客户卡汇总记录保障门店有足够数量的全品相产品销售拜访完成率月度完成计划拜访的80%20%-实际拜访过的门店/计划拜访门店数=80%，为100分，低于80