华硕的渠道模式.pdfVIP

华硕的渠道模式

华硕的市场营销环境，营销渠道的发展过程，营销策略以及其营

销渠道的有什么优缺点，以下是店铺为大家整理的关于以下是店铺为

大家整理的关于华硕笔记本电脑营销渠道，欢迎阅读!

华硕笔记本电脑营销渠道

1、华硕笔记本电脑传统营销渠道架构

2002年之前，华硕电脑的主营业务是主板，其主板的渠道已经构

架的相当成熟，华硕最初刚刚在大陆市场推出笔记本电脑产品的时候，

有一些原来做主板的合作伙伴跟随华硕卖起了笔记本电脑，也有一些

看好华硕品牌的专业笔记本电脑渠道商加入了销售华硕笔记本电脑的

队伍。在与神码(神州数码控股有限公司)签约以前，华硕笔记本电脑全

部是透过华捷(华硕电脑(上海)有限公司)来销售的。华捷惟一的责任就

是卖好华硕的产品，包括主板和笔记本电脑。而那时做主板的代理商

构成了华硕笔记本电脑的主渠道，他们都从华捷拿货，笔记本以零售

为主，专卖店位于一级城市。

2、华硕笔记本电脑新兴营销渠道

随着市场环境变化，电子商务和大卖场兴起，以及国家家电下乡

政策等，华硕针对这些新型市场也做了一系列的新兴营销渠道调整。

针对网络购物、电视购物、银行分期付款等B2C的新兴购物方式，

华硕成立了专门的部门新渠道部进行产品、渠道等管理。与传统渠道

方式比较，电子商务具有营销效率高，费用低，市场无限性及营销方

式多样性等诸多优势。企业通过电子商务开展营销，是充分有效地获

取传送信息的最佳途径。它带来销售方式和服务方式的变革，缩短了

生产与消费之间的距离，节省了商品流通中经历的诸多环节，从而降

低了产品的价格。也进一步促进了渠道扁平化的一种营销模式。

除了华捷和神码等全国总代以外，华硕也与大卖场，例如国美、

苏宁有一些合作。听起来，与3C卖场的合作，更是一种战略性的行为。

所以，华硕的渠道模式可以说是根据消费者当时的消费习惯来定。就

如同我们很早以前买酱油都是去杂货店，后来就是到路边的便利店买，

现在大部分则是到大超市。当消费者习惯到哪里去买的时候，华硕就

已经就把货铺到哪里。由于3C卖场不直接和厂商发成交易，故我们找

了神码、联强这样的全国总代理作为3C卖场的金流物流平台。除此之

外，3C卖场各品牌的促销员等都是由厂家管控的，需要有第三方的代

理商进行管理。目前我们是采取的是各区域选一家大ANA作为第三方，

这样做的考量点是由于门店租金等零售成本的上升，ANA利润急剧下

跌，为了给华硕自有的ANA渠道更多的利润，故将个别ANA作为3C

卖场的第三方，主要是进行3C卖场促销员管理、滞销机处理、售后服

务等。

2007年底国家开始家电下乡政策，华硕也趁机加强了三四五级地

市渠道开发。针对三四五级地市，华硕做了更具体的细分渠道。根据

国家行政划分将城市划分为以下五个级别：1、2级城市(37个);地级城

市(273个);县级城市(2120个);乡、镇(4290个)。截止2010年底华硕

已做到地级城市的100%覆盖，

华硕笔记本电脑营销渠道存在的问题

华硕采取的是区域代理制，营销渠道是按照华硕厂商——全国总

代理/ANA——SUBANA——零售商——消费者来组建的，是一种纵

向的金字塔形的渠道结构。这种渠道结构每个环节的笔记本电脑价格

均不同，即各个环节之间均存在一个价差，而价差又导致每个环节利

润的差异。例如某一中间环节受利益驱使想多获取利润，就会跳过某

个环节进行商品销售。

针对各个渠道的价格冲突，目前华硕的主要做法是通过产品切分

的方式避免不同渠道的价格冲突。通过产品切分在一定程度上缓解了

渠道的价格冲突，但是由于产品有限，主要是在外观和配置上做产品

的区隔。各个渠道还是会对同类型的产品进行价格比对，在终端用户

端，甚至出现为了加强某渠道产品的销量，降低此渠道产品的利润空

间或亏本出售，从而对其他渠道产品造成了较大的影响。为了减小渠

道价格冲突，虽然在产品上做了切分区隔，但由于渠道复合度较高，

价格冲突目前还是华硕渠道较大的冲突之一。所谓渠道复合度高是指

某一代理商既代理华捷渠道的产品也代理FD渠道产品，有甚者三线复

合，即同时代理华捷、神码、FD渠道的产品，这样增加了客户对产品

的选择面以