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客户跟踪操作流程

一般流程：搜寻客户资料-电话拜访-拜访-跟单-签单-收款-维护客户关系

客户资料－－电话招商或招商人员负责

(公司名称，负责人的名字和职务，电话，传真，手机号码，地址，邮箱等）尽量详尽

跟进客户

（一）服务性跟进。即对已开发（已合作）客户的跟进。－－招商部与客服部配合（目前客服部由市场部负责）

做好已有客户的跟进，增加客户的忠诚度，通过这些客户的口碑宣传和介绍带来更多的新客户。

1、写好业务日志和建立客户档案。－－招商部

写清楚所拜访过客户的具体情况和情况分析，并对所有客户进行评定。可在“经销商概述”栏目中新建及完善客户资料档案。客户档案必须写清楚客户的公司名称，负责人的名字和职务，电话，传真，手机号码，地址，网址。最好能了解家庭情况。总之，对客户了解的越清楚，跟进时就会越到位。

2、定期跟进，联络感情。

老客户也是需要跟进的，但跟进不是谈订单，而是谈友情，在谈友情中谈生意。逢年过节，短信问候，最好能寄新年贺卡和明信片，客户生日时能有小礼物。通过这些方法，不但加强了与客户的感情联络，最重要的是让客户知道你是真心实意的关心他。

客户在业务中出现的问题，我们要站在客户的角度思考，做出有利于双方的解决方案，客户与我们合作的越舒心，合作就会越长远。

时不时与老客户通报自己的产品信息，如果有了新产品或有新的促销措施都要通报老客户，提高服务质量。

（二）转变性跟进。即通过预约或者拜访，直到通过努力达成合作。－－招商部与市场部配合

目前，我们的重点是转变性跟进，挖掘潜在客户，努力跟踪信息，直到签单，达成合作。

注：在“经销商概述”栏目中新建及更新客户资料档案，方便跟进。

跟踪方式

分电话联系与微信联系两种，联系前准备好话术，联系中判断对方态度，根据情况寄产品资料。

打电话：－－目前由招商助理及市场部负责

内容要先提炼话术，简单流利，不宜过长，在5分钟左右即可，避免讲话太多让对方厌烦，如客户有实际的问题可以详细解答。这方面可以多看电话营销的书，提高自己的电话水平。注意礼节，展现公司良好形象。

当我们已提供资料，估计资料已到达对方之后，就要及时联系。因为寄资料有可能不是我们一家，如果别人跟进了，你没有，可能这个客户的意向就转到别家去了。销售不跟踪，万事一场空！

意向客户的跟进

就是与我们联系过的，如发过信息给我们的，打电话或QQ聊过的，但是不确定的客户。这类客户跟进，可以从意向客户转为在谈客户，向对方提供他们需要的资料与信息。（注意分析客户意向，是否为竞争厂家探听产品信息，初次只提供产品彩页和产品的公众信息，避免技术性细节，并请对方提供电子版企业资质）

（2）在谈客户跟进

有意向的客户来了之后，可能很多细节要谈。比如价格、服务，以及提出的问题。有些问题可能我们一下子不能回答，但是要给对方一个具体的回复期，到了回复期，就要回答客户。尽量做出让客户满意的答复，如果不能答应客户的要求的话，我们要及时与客户交流沟通。可分为以下几种情况：

1、客户对我们的产品比较感兴趣，只是对价格上还有不同意见。对此，我们可以对比与国内产品的优势、特点、卖点，突出自己的售后服务与学术支持，并给客户算账，让客户清晰看到产品的巨大收益，取得客户对我们产品的认可。为了达成协议可在原来报价的基础上有所下调，但要符合报价政策。

因此，我们有必要将产品的优势特点记熟，表现专业，并掌握客户常规的问题及标准回答。

2、客户想做产品，但是对产品的功效存在疑问。对此，我们可以和客户做好协调，共同制定一个方案。对于有合作价值的客户，我们可以让他们“试用”，在沟通协商中，加深双方关系，获得认可。

对这样的客户不是太苛刻的要求，我们要尽量满足，因为我们要牢牢抓住这些客户，以

看，短短的一句话，是不是立刻拉近了双方的距离呢？所以，在找某人而很难找到时，请即刻记在工作日志上，让对方感受到你很有心，且很有耐心喔！

注意四：不要边抽烟、饮食或嚼口香糖

这个道理很容易懂，相信谁都不喜欢听到对方在电话那一头发出“滋滋”的咀嚼声吧！若有口香糖在咀里也只会让口齿更不清罢了！

注意五：千万要比对方慢挂电话。

做事要有始有终，电话约访也一样，即使电话即将告一段落，不管有没有约访成功，业务人员都要维持应有的礼貌态度。