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时刻劣势航班收益策略

浅谈航空公司收益策略

1.问题的提出首先，请看这几个问题：你所在的航空公司是否

在关注分销费用的削减?是否发现航班所得收益和订座记录预期收益

经常会存在差距?是否曾经或正在关注航班收益的保护问题?如果你

是收益分析员或航班控制员，你是否觉得工作压力在日益增大?你是

否在越来越迷惑于工作预期成效和实际效果之间存在的差距并因此

感到失望?

1.问题的提出

首先，请看这几个问题：你所在的航空公司是否在关注分销费用

的削减?是否发现航班所得收益和订座记录预期收益经常会存在差距?

是否曾经或正在关注航班收益的保护问题?如果你是收益分析员或航

班控制员，你是否觉得工作压力在日益增大?你是否在越来越迷惑于

工作预期成效和实际效果之间存在的差距并因此感到失望?

希望你对这些问题的回答是“是”，这样这篇文章就适合你阅读

和参考了。因为本文所要讨论的，是关于收益漏洞的问题。也许某天

你看到你所管理的航班满了，甚至你采取了超售的策略，然后心满意

足地下班回家了。但航班飞走后的第二天，你从收益分析数据得到的

却是相反的消息――这个航班的收益并不好。为什么会这样?原因正

是因为“收益漏洞”的存在。

2.背景

航空公司的发展一直就有各种尖端科技的发展在其左右伴随。在

座位分销和座位控制方面，伴随其左右的是计算机信息处理和网络通

讯技术的发展。在民航业的发展过程中，各种计算机应用系统也在发

展壮大。

随着航空公司业务的发展，座位分销渠道在不断扩展，航空公司

座位控制系统(ICS，InventoryControlSystem)和更多的全球分销

系统(GDS，GlobalDistributionSystem)进行了连接，同时机票代

理人行业也已经从兴起进入繁荣阶段，有的航空公司也建立了自己的

电子客票系统以提高直销的力度。

不管以何种方式来分销航空公司的机票，精明的机票代理人从来

也没有停止过利用航空公司订座系统的特点，通过各种方法来争取获

得更多的利润。这些方法比如在订座记录(PNR，PassengerName

Record)中输入虚假票号、输入虚假旅客姓名、重复订座等等来争取

获得航空公司班机上的座位。

作为国内航空公司，面临的团队管理问题也极为严峻。据说是因

为亚洲人更喜欢群体活动的缘故，亚洲航空公司的团体旅客比世界上

其它国家和地区的团体旅客数量多。比如中国飞往日本的航班，团体

旅客通常在50%以上。因此，如果航空公司对团体旅客订座记录未能

进行有效管理，那么，其所带来的收益损失将会十分严重。

这些存在的问题，往往导致一个结果，那就是：航空公司发现从

订座记录中期望的收入与航班飞行之后获得的实际收入间存在一定

的差距。

3.收益漏洞以及收益完整性

收益漏洞(RL，RevenueLeakage)就是指航空公司从订座记录中

期望的收入与实际收入间的差距。这是航空公司所面临和必需承担的

实实在在的损失。

由于收益漏洞的存在，一方面航空公司收益管理人员需要耗费很

大的时间和人力去检查航班上的订座记录，以发现收益漏洞，另一方

面往往这些订座记录只是“可疑含有收益漏洞的”，因此还需要依靠

控制人员丰富的经验去判断收益漏洞并采取处理措施。

航班控制人员和收益分析人员最重要的工作一方面是制定和实

行有效的销售策略使得航班收益最大化，另一方面就是查找航班的收

益漏洞，并予以处理。后者我们称之为保证收益完整性(RI，Revenue

Integrity)。

所谓保证收益完整性，就是指通过一系列有效的处理措施和处理

步骤，缩小或消除收益漏洞，从而减少航空公司不必要的成本。

有效的收益漏洞管理、保证收益完整性可以在下述方面为航空公

司减少成本：

1)分销费用可减少达5%(和没有收益漏洞管理相比较而言)。

2)减少拒绝登机(DB，DeniedBoarding)的发生，从而降低相应

的费用。

3)减少由于航班衔接问题导致航班延误而发生的赔偿费用。

4)减少机场处理费用，如餐食等消耗品的浪费导致的费用等。

4.收益漏洞管理的关注点以及处理方法和措施

收益漏洞管理最主要的关注点在