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时刻劣势航班收益策略
浅谈航空公司收益策略
1.问题的提出首先,请看这几个问题:你所在的航空公司是否
在关注分销费用的削减?是否发现航班所得收益和订座记录预期收益
经常会存在差距?是否曾经或正在关注航班收益的保护问题?如果你
是收益分析员或航班控制员,你是否觉得工作压力在日益增大?你是
否在越来越迷惑于工作预期成效和实际效果之间存在的差距并因此
感到失望?
1.问题的提出
首先,请看这几个问题:你所在的航空公司是否在关注分销费用
的削减?是否发现航班所得收益和订座记录预期收益经常会存在差距?
是否曾经或正在关注航班收益的保护问题?如果你是收益分析员或航
班控制员,你是否觉得工作压力在日益增大?你是否在越来越迷惑于
工作预期成效和实际效果之间存在的差距并因此感到失望?
希望你对这些问题的回答是“是”,这样这篇文章就适合你阅读
和参考了。因为本文所要讨论的,是关于收益漏洞的问题。也许某天
你看到你所管理的航班满了,甚至你采取了超售的策略,然后心满意
足地下班回家了。但航班飞走后的第二天,你从收益分析数据得到的
却是相反的消息――这个航班的收益并不好。为什么会这样?原因正
是因为“收益漏洞”的存在。
2.背景
航空公司的发展一直就有各种尖端科技的发展在其左右伴随。在
座位分销和座位控制方面,伴随其左右的是计算机信息处理和网络通
讯技术的发展。在民航业的发展过程中,各种计算机应用系统也在发
展壮大。
随着航空公司业务的发展,座位分销渠道在不断扩展,航空公司
座位控制系统(ICS,InventoryControlSystem)和更多的全球分销
系统(GDS,GlobalDistributionSystem)进行了连接,同时机票代
理人行业也已经从兴起进入繁荣阶段,有的航空公司也建立了自己的
电子客票系统以提高直销的力度。
不管以何种方式来分销航空公司的机票,精明的机票代理人从来
也没有停止过利用航空公司订座系统的特点,通过各种方法来争取获
得更多的利润。这些方法比如在订座记录(PNR,PassengerName
Record)中输入虚假票号、输入虚假旅客姓名、重复订座等等来争取
获得航空公司班机上的座位。
作为国内航空公司,面临的团队管理问题也极为严峻。据说是因
为亚洲人更喜欢群体活动的缘故,亚洲航空公司的团体旅客比世界上
其它国家和地区的团体旅客数量多。比如中国飞往日本的航班,团体
旅客通常在50%以上。因此,如果航空公司对团体旅客订座记录未能
进行有效管理,那么,其所带来的收益损失将会十分严重。
这些存在的问题,往往导致一个结果,那就是:航空公司发现从
订座记录中期望的收入与航班飞行之后获得的实际收入间存在一定
的差距。
3.收益漏洞以及收益完整性
收益漏洞(RL,RevenueLeakage)就是指航空公司从订座记录中
期望的收入与实际收入间的差距。这是航空公司所面临和必需承担的
实实在在的损失。
由于收益漏洞的存在,一方面航空公司收益管理人员需要耗费很
大的时间和人力去检查航班上的订座记录,以发现收益漏洞,另一方
面往往这些订座记录只是“可疑含有收益漏洞的”,因此还需要依靠
控制人员丰富的经验去判断收益漏洞并采取处理措施。
航班控制人员和收益分析人员最重要的工作一方面是制定和实
行有效的销售策略使得航班收益最大化,另一方面就是查找航班的收
益漏洞,并予以处理。后者我们称之为保证收益完整性(RI,Revenue
Integrity)。
所谓保证收益完整性,就是指通过一系列有效的处理措施和处理
步骤,缩小或消除收益漏洞,从而减少航空公司不必要的成本。
有效的收益漏洞管理、保证收益完整性可以在下述方面为航空公
司减少成本:
1)分销费用可减少达5%(和没有收益漏洞管理相比较而言)。
2)减少拒绝登机(DB,DeniedBoarding)的发生,从而降低相应
的费用。
3)减少由于航班衔接问题导致航班延误而发生的赔偿费用。
4)减少机场处理费用,如餐食等消耗品的浪费导致的费用等。
4.收益漏洞管理的关注点以及处理方法和措施
收益漏洞管理最主要的关注点在
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