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二、市场分析

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牛奶销售方案简略版

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销售方案(简略)

如今的牛奶市场已开始趋向于成熟，所以行业内的竞争也越加激烈，小的乳品企业逐渐在被市场淘汰。综观整个广西的牛奶市场，正在消费牛奶(鲜奶)的群体中，皇氏乳业的占有率在50%左右，石埠乳业占有的份额也在20%以上，剩下的30%，其中的25%被几个规模较大的乳品企业瓜分，最后的5%才是整个广西十数家小型的，或刚入行的乳品企业共同占有。我们金光在没有技改之前，我们所占有的市场份额就是在那25%当中，并且是其中市场有率最高的。可因为技改，而引起的停产了将近5个月的时间，我们的市场占有率降到了最低，甚至差点被挤出了25%的系列当中。现在我们的处境很危险，所以我们现在首先要做的是保住我们的市场位置。

一、我们企业的历史背景(简略)

1、优势

金光乳业直属广西农垦，国营企业。养殖到生产，加工，销售一体化。

金光乳业有着广西最大的荷斯坦奶牛场，是全国50家标准养殖场之一，广西最大的奶源基地，广西首家荣获无公害奶场，奶源认证的乳品企业，我们所生产的牛奶都是以无公害原奶为原料。2、劣势

技改过后，正式投产后，因为生产设备是新的，需要时间调试，所以产品系列不全，牛奶质量不保障，牛奶口感偏差。工厂距离远，产品周转麻烦，运输麻烦，冷链不到位。

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1、我们的目标市场区域是整个广西。我们可把市场细分为四类：A类：一级城市(南宁市)B类：二级城市(地级市)C类：县级城市D类：乡镇级

A类市场和B类市场虽然市场份额大，不过相对来说竞争也大，而且一二级城市的消费者会比较注重品牌，认可品牌产品，所以在初期，我们在这两类市场中想要抢占普通消费群的市场份额会比较难。我们应该多注重市场相对比较空白的乡镇级。

2、我们的目标消费群：A类消费群：住宅区

B类消费群：学校(幼儿园，小学，中学，大学)C类消费群：福利院，养老院

D类消费群：机关，大型企业，运输公司等。

B类消费群中，我们除了持续开发幼儿园市场外，可以多偏向中学的初三和高三准备参加考试的群体。D类消费群中，可以尤其注重运输公司的开发，比如公交公司，客运公司，出租车公司，这类企业都有着高数量的司机，这是我们的针对性目标。

三、行业市场与竞争分析(简略)

1、市场规模：如今广西的牛奶市场已接近第一阶段的成熟期(广西20%左右的人民开始喝牛奶。)，不过随着第二阶段(广西50%以上的人民开始喝牛奶。)的到来，牛奶市场将会再度往上翻升。

2、竞争者与排位：行业内我们的竞争者中威胁较大的有：皇氏乳业，石埠乳业，壮牛乳业，童乐乳业，百强水牛乳业，这五家乳品企业将是我们在以后市场抢占中最大的竞争者。皇氏乳业目前在行业中占据着上位，市场占有率在50%左右。石埠乳业虽然比皇氏消差，不过它的市场占有率也在20%以上，想对于我们

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来说，也可算得上是上位。壮牛乳业，童乐乳业与百强水牛和我们相差不远，处于同一位置。

3、竞争格局：在广西牛奶市场中，皇氏乳业确实占着主导地位，可以说已经形成了领导格局。石埠乳业可算是挑战者，百强水牛可为追随者，我们金光乳业现今只为补缺者。

四、我们企业的营销机会与营销策略

首先找出我们的机会在哪，什么样的情况才算是营销机会。或是什么时候竞争乳品企业给我们机会。所以我们要时时关注市场动态，关注竞争企业的动态，以把握住每一次机会。

1、短信营销：收集客户信息，建立客户信息档。搭建短信平台，定期进行短信营销，维护。

2、地毯式营销：招聘大量的廉价周末兼职工，主要为学生。进行简单培训，分区域，分道路进行促销活动或直接推销。报酬以业绩核算。(此策略需要有充足的专职促销与人员方可操作。此方案尤其适合外埠市场。)3、精英促销：招聘专职促销，除了熟悉产品知识外，还应经常开展销售技巧培训，沟通培训，等有助于提高销售能力的培训课时。(此促销专员可发展为业务人员，为我们储备精英业务员。)4、协助营销：业务员定期培训，要达到敢沟通，懂沟通，精沟通，协助经销商洽谈大单客户，比如学校，企业等。

5、定位：我们要给自己的产品做个定位，一个长期的，可以做为以后发展思路的定位，走高端或低端，走低成本低价格或高品质。

扩展阅读：快鹿牛奶营销方案

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淮安快鹿牛奶营销方案

前言：

本营销方案通过对淮安快鹿牛奶的市场环境的分析，利用事件媒体策划一个活动，目的是促进快鹿牛奶在7,8月份销量的增加，