商务谈判-出租车案例.ppt

实训一：商务谈判信息的收集P211112小组成员以及分工蓝晓菲：负责谈判信息的收集徐云燕：负责谈判信息的收集江晓青：负责写关于上海汽车销售信息调研报告余乐意：负责整理资料合成PPT进行汇报总结目录CONTENTS/谈判的环境背景NO.1/竞争对手的情况NO.3/市场情况NO.4/谈判对手以及产品的相关资料NO.2NO.1谈判的环境背景宏观环境:1.经济环境我国正处于稳步发展时期，各种促进经济发展的因素整体没有多大变化，经济发展的结构与方式与在不断变化。人们收入不断提高，消费能力日益提高，消费观念日趋成熟，国内市场未被大幅度的开发，农村市场正在稳健上升。我国目前正处于经济转型期，在原材料、物价等方面问题比较突出，而且世界经融危机影响还未退去，欧洲国债形势严峻。这些都制约着上海大众销售量。国内消费结构日趋多样化，个性消费比重越来越高。2.政治环境国家积极鼓励小排量节能环保汽车的发展，对汽车行业技术的研发与进步提供大力的资金支持。这些都有利于上海大众适应社会发展新需求，加强自主品牌建设，提高核心竞争力。国家根据汽车公司资产负债率，为汽车公司建立银行信用等级制度，逐步形成一个有序规范的国家汽车行业体系。虽然国家正加大对汽车公司生产、零部件的减税与补贴政策，但关键零部件的生产规模还没有享受国家财政补贴的优惠，不利于上海大众提高核心技术，增加品牌附加值。NO.1谈判的环境背景宏观环境:3.社会环境由于我国地区经济发展不平衡，各地区对汽车消费的力度与欲望不同。根据这一特点，上海大众应实行“地区销售等级制度”，有区别的进行销售。在如今市场上，年轻的消费者更加关注上海大众汽车的个性化整体造型、舒适性和娱乐设备，而中老年消费者更关注大众汽车的发动机技术、排量，售后服务与安全性。同时，现在动感风格、适时驱动SUV也在整个汽车市场上大受欢迎。因此，上海大众要根据不同消费者的消费心理与消费习惯，进行多样化经营。4.金融环境在汽车市场上出现了新型的购买交付方式——车贷。上海大众利用自己国有资产和中，外合资的优势，依靠强大的实力，向国家申请此业务。拥有这种权利，上海大众可以更便捷的销售产品，扩大市场。随着个人信用制度的不断完善，上海大众还与各大银行体系合作，扩大汽车购买的交付方式。NO.1谈判的环境背景微观环境:1、企业文化上海大众始终坚持以“追求卓越，永争第一”为公司的核心文化观念，将对外学习与自我滚动发展相结合，创造了适合本企业发展的发展模式。上海大众还努力把自己打造为“负责任的企业公民”，坚持企业的社会价值。2、管理制度方面上海大众重视并不断优化公司组织结构。上海大众扁平式的组织结构，以工作流程为中心，加大公司的管理幅度，权力下放并实行全责对等原则，使得上海大众的运行效率大大提高。目前，上海大众的在组织结构方面，依然落后与其他几大汽车业巨头。上海大众机构依然存在较为重叠的现象，而且各部门的联系度较低，集中度也较低，这些都影响了公司的协作能力。加大对公司管理体制的改革，是上海大众的任务之一。NO.2谈判对手以及产品的相关资料一、行业概况杭州市有常住人口870余万。客运出租车约8500辆，加上时常从事客运服务的货运出租车1000余辆，总数近万辆。也就是说，杭州市每万人约有出租车11台，低于全国大中城市30台左右的平均水平。在上述出租车总量中，普通的正规客运出租车和货运出租车由不同的部门分别管辖。而在客运出租车中，有1000余辆属于个体车主所有，挂靠公司经营，其余车辆则属于公司所有。二、出租车概况杭州市出租车车型主要为现代索纳塔和中华汽车，车身颜色为蓝绿色加银灰色腰线。出租车运价为起步价10元/3公里，10公里以内每公里2元钱，10公里之后每公里3元钱，燃油附加费每趟次1元钱，等候价格为每2.5公里1元钱。三、客运出租车经营情况目前，杭州市出租车行业的经营方式主要有两种。一种是个体车主具备经营权，挂靠公司经营。一种是公司拥有经营权，再雇佣司机经营。当然，每一大类的经营模式下，又有不同的经营方式区分。四、项目相关资料按照国家标准，城市出租汽车规划拥有量根据实际情况来确定，大城市每万人拥有出租车数量不宜少于20辆，小城市不宜少于50辆，中等城市可在其中取值。当实载率高于70%时，说明城市的出租车数量不够，需要增加数量。