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如何提高工程中标率

［摘要］本文针对目前建筑市场招投标的激烈竞争形势，提出自己对如何提

高工程中标率的见解和做法，以供同行业者参考。

［关键词］工程投标报价技巧中标率

当前，国家的基础设施建设规模加大，建筑行业日渐繁荣，建筑市场竞

争渐趋激烈，国家制定了《建筑法》和《招标投标法》，要求工程建设必须公开、

公平、公正招投标，择优中标。那么施工企业如何凭借自己单位的实力和投标水

平、技巧在众多竞争对手中获得工程项目和占领市场，在有利的条件下提高中标

率呢？下面以自己亲身参与招投标工作经历进行分析论述。

一、及时准确掌握招标信息

现在工程项目的招投标范围不是以前的一个县、市，一个地区，而是跨

县市、跨地区，甚至向全国招标。招标范围扩大，带来参投单位增多；各施工单

位专业技术人员的技术水平日益提高，带来预算工程造价差异小；现代化技术应

用于工程预结算，带来计算快捷精确，信息传递快，竞争也随激烈。企业要参加

投标，必须及时、准确地获得招标的信息。《招标投标法》第十六条规定，招标

人采用公开招标方式的，应当发布招标公告。依法必须进行招标的项目招标公告，

应当通过国家指定的报刊、信息网络或其他媒介发布。有关媒体发布的招标公告，

是企业了解招标信息的重要渠道。

1、目前国家有关部门分别指定了一些发布招标公德的媒体。财政部指定

《中国财经报》和《中国政论采购网》发布政论采购基础上的招标公告。国家经

贸委指定《中国招标》发布技术改造项目的招标公告。国家外经贸部指定《中国

国际招标网》发布机电产品的国际公开性的招标公告。

2、施工企业应对招标信息进行过滤，先出一些适合本企业的标再考虑投

标。现在，各种招标活动很多，有的工程项目与企业的专业对路，有的不对路。

因此，企业要对招标信息进行过滤，要投那些规范的标、与企业施工接近的标，

尽量减少无谓的支出。有选择地参加投标，才能提高中标机会。

二、计算投标工程的成本价是确定最终报价策略的前提

要在较短的时间内拿出一份理想的报价来，没有一个专门的投标班子是

办不到的。在组织结构上应当将报价班子分为两个层次，一是经营层，二是决策

层。经营是做具体工作的，负责施工图预算的编制和成本估算的预测。在人员构

成上要专业配套，选配一些精通预结算业务、掌握招投标知识、反映敏捷、应变

能力强的骨干人员，并负责对决策层提供的信息进行筛选和判断。通过对行情的

综合分析和对本企业的经营产力及经营目标的权衡，得出最终报价。而经营层应

做好以下几项工作：

1、对本企业的施工能力、施工经验以及人员、机械设备和资金状况进行

综合分析，决定投不投标以及投哪一标作出决策。

2、认真研究招标文件，并到现场考究和复核工程量；调查外购材料、自

采材料及料场地点、单价和运距及便道等；考究其附近的农田、房屋和其它构造

物和设施对施工的影响。

3、编制施工规划，选择和确定正确的施工方法、施工设备和施工设施，

拟定初步的施工组织计划，从而确定各段时间应完成的工程量和期限。

4、了解工程投标竞争对手的实力和状况，做到知已知彼，制定出合适的

投标策略和报价，发挥自己的优势而取胜。

5、对工程的规模、工程性质、建设单位（业主）的资金来源和支付能力

进行仔细的调查和分析。

6、结合本单位的施工管理、财务管理、成本核算，总结已完工程的工、

料、机消耗指标或企业内部定额预测所投工程的成本。标价的成本分析应考虑通

货膨胀、物价上涨、外汇汇率变化等一些可变因素的影响。对工程进行成本分析

是确定投标报价的前提，也是预测工程利润的基础。通过成本分析对工程的盈利

和风险做到心中有数。

三、投标报价

报价是工程投标的核心，报价过高，会失去中标机会，投标过低，即使

中标，也会给工程带来亏本的风险，施工企业应从宏观角度对工程总报价进行控

制，力求报价适中，既能达到中标的目的，又能获得较好的经济利益。投标报价

是直接影响投标单位的投标成败和工程利润多少的关键。前面谈过报价过高和过

低的利弊，怎样才能投中又有一定利润又亏本的标呢？这里就针对施工图预算和

单价分析或总成本预测加以说明。

1、有准确的施工图预算，预算金额除应扣减建设单位（业主）可能出现

的管理费外，基本上可以认为这个预算就是建设单位（业主）的标底，而施工图