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B2C销售经验分享陈玲2011.7月

解决什么问题本次培训的背景选择什么样的销售方式去卖客户是谁客户为什么做电子商务成功的榜样是怎么做的我们的解决方案是什么销售切入点

几种销售形态80%18%2%客户价值大小无低价值，标准，规模，统一培训信任，了解需求，解决方案，行业顾问，权力节点，客户关系关键词长期共赢，深度合作，全局性Thinkabout:B2C用什么方式卖？

顾问式销售顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题：◆它可以使你的客户说得更多；◆它可以使你的客户更理解你说的是什么；◆它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考；◆它可以使你的客户做出有利于你的决策。顾问式销售：以信任为基础的销售方式！

传统企业为什么做B2C?一、naturalbuy：全民网购时代正在来临！二、李宁，中粮，苏宁等巨头纷纷入网！三、线上销售发展迅猛，迅速挤压传统销售！四、纯电商创造了很多销量神话！……

传统企业B2C症状

传统企业开展B2C的优势传统企业需发挥线下渠道的品牌、采购、配送、人才优势，提升网站运营能力是取胜关键。

传统企业触网的3种方式与丰富互联网经验的服务商进行合作运营，双方共担风险，对项目的整个生命周期提供持续、稳定的支持，让运营者免去后顾之忧适合互联网经验不足，高管团队缺少互联网专业人士，有投资电子商务行业意愿，对运营目标有明确预期的项目与互联网公司合作

B2C谈单要点提问—充分了解客户实际状况并发现问题，挖掘需求线下年销售额是多少？（判断公司实力）线下渠道如何布局？（直营？代理？…）是否展开网上销售？（如是，运营，销售状况怎样？）目前选择的哪家服务商，服务效果如何？对电子商务有何规划？企业展开电子商务有何优势？介绍中搜由于B2C一般面向大中型客户，单子较大且参与者较多，适合开展销售演说，使用PPT一对多进行讲解。

中搜B2C全程全网解决方案—全程服务B2C市场调研与规划B2C平台建设与维护B2C运营服务B2C营销推广服务团队建设及培训服务提供客户所在行业B2C市场分析，用户群分析，竞争对手分析等服务；协助客户制定电子商务策略；梳理电子商务业务与传统业务结合。B2C网站开发：定期升级、维护和网络托管服务；平台技术维护与升级服务：日常维护优化，定期技术功能升级服务，提供服务器搭建及宽带流量的技术方案。制定B2C运营策略，包括产品营销策略，产品定价策略，产品包装，促销活动策略，商品陈列设计，完善用户体验，售后体系设计，协助数据分析，更附加网络营销沙盘，客户俱乐部沙龙，行业展会，电子商务应用推进委员会认证等增值服务。提供整体营销推广方案，大型网媒软文发布，博客推广，论坛推广，精准CPM流量服务，CPS，CPA推广方案，邮件营销、短信营销等多种服务。提供B2C团队代招代培服务，制定团队架构，薪酬机制，考核标准等。提供B2C基础培训，专业培训，B2C专家全程指导，更有孵化基地协助企业孵化专业B2C人才，提升客户B2C的核心竞争力，解决客户B2C长期发展的问题。

中搜B2C全程全网解决方案—全网营销13搭建企业品牌官方商城，提供一站式服务。提升品牌知名度度，产生增值效益，控制度高，增长潜力大协助客户入驻淘宝等C2C平台快速低成本试错，培养团队B2C营销经验，为品牌商城奠定基础。协助给当当等B2C平台供货拓展销售渠道，提升销量。

B2C谈单要点提问—充分了解客户实际状况并发现问题，挖掘需求线下年销售额是多少？（判断公司实力）线下渠道如何布局？（直营？代理？…）是否展开网上销售？（如是，运营，销售状况怎样？）目前选择的哪家服务商，服务效果如何？对电子商务有何规划？企业展开电子商务有何优势？介绍中搜由于B2C一般面向大中型客户，单子较大且参与者较多，适合开展销售演说，使用PPT一对多进行讲解。

对销售人员的建议15成为B2C专家：多研究案例，多泡论坛，多看B2C新闻。推荐“派代网”，“异邦动力”，“B2C研究”；成为客户行业专家：多跟行业协会沟通，多跟客户泡在一起，一个行业多谈几家客户，关注行业研究报告；成为销售专家：理论加实践，系统学习销售技巧并拆分销售流程，逐一优化。推荐读物另外，推鉴两个网站

派代，亿邦动力

请指正，谢谢！陈玲TheEnd