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商品采购管理技术

商品定位与商品组合

•连锁店经营商品的特征

•群众化商品，实用商品；

•以一般消费者购置得起的价格为主的商品；

•质量和数量上都能满足消费者需求；

•方便顾客；

•满足心理需要，使消费者心情愉快。

•连锁经营商品品种

•群众化品种和实用品种

•70%的消费者需要的品种

•开展性品种

•消费者需要但目前尚不能满足，需要连锁店进

行开发的商品品种。

•连锁经营商品分类

•根据消费者的购物习惯分类，商品可分为便利

品、选购品、特殊品和非渴求品四类。

•商品定位的概念

•指连锁企业针对目标消费者和生产商的实际情

况，动态地确定商品的经营结构，实现商品配

置的最优化状态。

•包括商品品种、档次、价格、效劳等方面。

•商品定位的本质特征

•首要条件是顾客满意度

•具有长期性

•必须具有竞争性

•商品定位的原那么

•准确把握店铺业态的原那么

•适应消费者的需求变化的原那么

•掌握影响目标顾客因素的原那么

•影响目标顾客的因素主要有，地理因素、心理

因素、人口因素。

商品组合

•商品组合的定义与结构

•连锁企业把同类商品或不同类商品，以某种规

格样式而进行的销售组合和搭配模式。

•商品组合由假设干个商品系列〔类型〕组成，

而商品系列又由假设干个产品工程组成。

•商品系列，如替代商品、互补性商品、特价商

品。

•商品工程指企业商品销售目录上的具体品名和

型号。

•商品组合的原那么

•第一，保持适当规模。

•适当规模是指顾客能够感觉到丰富的商场面积

或商品种类。

•第二，正确运用补充原那么。

•陈列架上必须保持一定的最低陈列量。

•第三，保持适当的库存年龄范围。

•所有商品应以先进先出的原那么来处理

•商品管理中的商品群及组合方法

–商品群是一群、一类商品的称呼，是根据连锁企业

的经营观念，用一定方法来集结商品，将一些商品

组合成一个战略经营单位，来吸引顾客促进销售。

–新商品群的组合方法：消费季节组合法、节庆日组

合法、消费便利性组合法、商品用途组合法。

采购系统

•采购系统的特点

•实行统一采购制度

•采购权集中于总部，各门店不承担采购职能。

•购销业务统分结合

•采购人员还要对商品销售负责，统一规划促销

活动；门店也可在总部授权下拥有少数有特殊

配送要求商品的采购权。

•开发通道利润

•向希望进入连锁销售通道的供给商收取适当的

进场费、市场推广费。

•采购部门功能

•日常采购业务

•新商品开发与滞销品淘汰

•市场调查与分析

•促销筹划

•采购组织结构

–日常采购业务部

•是公司采购部的核心，负责公司绝大多数商品的采购业务。

–新品开发部

•负责开发和引进新产品。

–市场调查部

•负责连锁公司内外各种与采购业务有关资料的收集、分

析，为采购决策提供依据。

•采购与其他业务活动的衔接

•采购业务与门店销售业务的衔接

•一方面，门店根据总部提供的商品目录下单订

货、陈列商品、销售商品，实施促销活动。

•另一方面，总部采购人员应根据门店各种商品

销售信息反响情况，区分畅销品和滞销品，及

时调整制定采购方案。

•采购业务与商品配送、存货管理的衔接

•采购业务与财务的衔接

采购流程与程序

•采购流程

•广义的采购流程并非仅仅是单纯的议价、订货

过程，而是围绕企业经营方针策略和采购方案

的科学实施步骤的完整的采购流程，包含6个步

骤。

•狭义采购业务流程是指采购方案的具体执行程

序。即连锁公司与供给商开展交易活动的标准

程序，每一程序包括了采购业务中连锁公司与

供给商双方的权利与义务。

•供给商管理

•对供给商进行分类与编号

•4位数码，第一位为商品大类代码，后三位为供

给商代码。

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