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服装零售业货品数据分析

随着信息时代的到来，无论是服装的生产商还是中间商，抑或零

售商，都将面临越来越多的数据及数据处理工作。在三者博弈关系越

来越趋向于后两者的情况下，服装零售业数据分析就成为追求利益最

大化的有力支撑。

然而，仅有对数据的收集而无数据的细化处理，其结果只是白白

消耗人力和资金，对企业的决策丝毫没有帮助。因此，数据自身的价

值要在数据收集的根底上，经过整理和分析才能显现出来。尽管目前，

国的服装经营管理者对终端数据有了一定的认识，但与国外同行相比，

差距甚远。国业界对数据的认识和分析只停留在面上，无并没有真正

意义上去理解数据的作用，发挥数据本身的价值，在实际经营过程

仍暴露出来的问题就是：数据分析的严重缺失。

国服装零售终端数据分析的现状

就目前国服装零售终端的数据分析状况看，绝大局部零售商或代

理商只局限在对年、月、周、日销售额和毛利润进展简单统计，而对

数据的细微变化则关注甚少，以及如对产品自身及消费者的相关数据

和消费者相关的数据的分析则极为缺乏，对颇具销售能力的产品和未

触动产品的数据缺乏有效的分析和利用，具体表现为：

重视现实销售数据，无视潜在销售数据

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从目前情况看，销售量和销售额是服装零售终端数据的主要构成。

不管从传统零售模式中日、周、月报表，还是现代零售网络pos系统

连接的数据分析系统看，对本日、周销售额和货品销售量的统计和简

单分析便是国服装零售终端数据分析的主流模式。这种数据分析工作

只关注外表上的销售情况，即关注哪些款式销售情况好，以便及时补

货和跟进生产，却极少对销售数据信息进展深度挖掘，思考是因为哪

些原因使其能够畅销，是因为款式、色彩、面料、价格，还是其他。

现实的服装销售过程中，许多货品会被多位顾客试穿，但却没有

实施购置行为，具体原因很多：服装不合身;面料、色彩不好导致搭

配性不强;质量、价格问题等等。这些数据的收集和分析是目前国服

装零售终端的一大缺失。在很大意义上，这一块数据的分析比现实销

售数据更重要，它能帮助生产商积极改良产品货品短处(短处可改个

更为专业的词)，转滞为俏，实现现实销售，从而维护品牌利益和形

象。

重视畅销货品分析，轻视普通款和滞销款的分析

任何一个服装卖场都不能回避货品的三级状态：畅销、普通和滞

销。如何管理货品、改善货品构造是提升卖场业绩的一大课题。做好

这个课题前提是：对三级货品的认真分析和研究，并有针对性地制定

营销策略。

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然而，服装经营者往往偏重对畅销货品的分析和跟进，对普通款

和滞销款较少关注，具体表现为：代理商或零售商根据现实销售记录

不断向厂家追补畅销货品，厂家根据反应和追单努力加大生产。但最

后厂家会由于各种原因无法实现买方的要求，或者追加生产的货品到

柜太晚，影响销售业绩和双方关系。而现实中，货品的三级状态在不

同地区不同地段，不同零售店都会有不同的表现。例如，一件颜色亮

丽时尚的服装，在地区属于滞销品，但是在时尚城市，就成了爆款，

这样，专卖店的滞销款没有及时分析和处理，成为烦心的库存，而专

卖店又严重缺货。而且，对于销售业绩一般或根本销售不动的货品，

很多服装经营者缺乏信心和耐心去关注和分析，这实际上是一个很大

的误区。往往其实业绩不良的货品更需要分析，这样有助于开拓经营

思路。

重视对顾客根本资料的获取，轻忽顾客数据的分析和利用

服装消费市场的日渐成熟使服装经营者越来越重视其顾客关系

的管理，突出的表现之一就是经营者千方百计获取其顾客尤其是老顾

客的根本资料，包括、年龄、家庭住址、联系方式、职业、收入状况

等。目前，除了一些较好的服装品牌，国服装零售终端大都缺少信息

化设备的支撑，为给数据的进一步获得增加了难度。因此而且，零售

终端的顾客数据分析和利用也十分有限，根本只停留在依靠这些根本

资料以、dm方式联系顾客，告知简单的活动信息、新商品上柜信息。

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