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案例分析

1．沃尔玛与凯玛特的价格策略

沃尔玛与凯玛特同时创业于1967年，两家企业都是从折扣商店起家，并相继转成以

大型综合超市为主要业态。在后来40年余年的相互竞争中，两家企业均成长非常快，而

凯玛特在1990年以前的开展一直快于沃尔玛，而在1990年沃尔玛超过凯玛特后，沃尔

玛就一直处于领先地位，直到2002年初传来沃尔玛成为世界500强第一，而凯玛特申请

破产保护的消息。

这里主要介绍一下两家公司的价格策略。沃尔玛的经营宗旨是“天天平价，始终如

一〞，它指的是“不仅一种或假设干种商品低价销售，而是所有商品都以最低价格销售；

不仅是在一时或一段时间低价销售，而是常年都以最低价格销售；不仅是在一地或一些

地区低价销售，而是在所有地区都以最低价格销售〞。正是力求使沃尔玛商品比其他商

店更廉价这一指导思想使得沃尔玛成为本行业中的本钱控制专家，它最终将本钱降至行

业最低，真正做到了天天平价。

凯玛特也是以本钱领先战略为自己的根本竞争战略，表达在价格上也是希望以较低

价格水平吸引顾客。但凯玛特的定价不是追求天天平价，而是实施差异毛利率法，将一

些促销商品价格定得很低，而另一局部非促销商品价格定得相对较高，并且为了吸引顾

客，促销商品定期更换。凯玛特的一个独特的促销方式即“蓝灯闪亮〞，商场的*一商品

会突然亮起蓝灯，然后以很低的价格短时间销售，这一促销方式吸引了大量顾客。

问题：1．两家零售公司采用的是什么价格政策？

2．两家零售公司采用的价格政策各有什么利处和弊端？

答：沃尔玛采用的是稳定价格政策，凯玛特采用的是高/低价格政策。

〔1〕高/低价格政策的利处：刺激消费，加速商品周转；同一种商品价格变化可以

使其在不同商场上具有吸引力；以一带十，到达连带消费的目的；对于以价格作为竞争

武器的零售商而言，该价格更容易运转。弊处是：降低消费者忠诚度；增加库存管理难

度；增加人员开支与其他费用；效劳水准难以提高，增大日常管理难度。

〔2〕稳定价格政策的利处：可以稳定商品销售，从而有利于库存管理和防止脱销；

可以减少人员开支和其他费用；能为顾客提供更优质效劳；改良日常管理工作，维持顾

客忠诚。弊处是：缺乏连带消费吸引力，缺乏商品在特定时期的快速周转；在不同市场

缺乏吸引力；对有些企业而言难以长期保持低价。

2．广百集团的开展战略

广百集团是市国有百货业改革重组时形成的两大零售商业“旗舰〞之一。目前的百货

企业集团是以广百股份为核心包括200多家商贸企业在的一家大型国有商业集团公司，

其业务涉及百货零售、超市零售、批发代理、仓储运输、汽车贸易等。在新形势下，随

着外来商业资本的进入，商业竞争日益加剧，消费需求不断更新，新型零售业态纷纷涌

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现，城市商业中心多极化，以及传统百货这一零售业态步入调整期，广百集团面临严峻

的挑战，迫切需要整合现有资源，调整业务方向，寻求新的开展空间和利润增长点，重

新打造广百形象。

目前，广百集团拥有的主要优势是：广百大厦和新大新公司是全国知名的百货店品牌；

一批专业店品牌，如亨得利、锦记、妇儿商店、文化用品商店等是传统商业领域的知名

品牌；百货零售营业网点已根本覆盖市主要商业区；长期以来在零售业领域积累了丰富

的经营管理经历。但广百集团也存在许多劣势，如改革包袱沉重，业态过于多元化，主

业不突出，经营本钱较高等。

根据市目前零售业的开展状况来看，百货商店经营普遍困难；大型综合超市开展势头

迅猛，广受欢送；标准超市正在兴起；便利店刚刚起步，未来前景看好，专业大店尚在

摸索之中。鉴于此，广百集团将引入目前普遍看好的大型综合超市和便利店为新的主要

开展业态。

问题：1．广百集团目前确定的开展战略是否适宜？

2．你认为其开展重点应主要集中在哪些业态上，为什么？

答：广百目前确定的开展战略不太适宜，因为公司没有详细分析自己的SWOT四个方面，

没有找到自己的优势、劣势、时机和威胁，没有发挥自己的优势，尽管大型综合超市在

国很手欢送，但广百的经营优势是百货商店，而不是超级市场，因此将大型综合超市和

便利店作为新的主要开展业态是不适宜的。

广百公司的开展重点应主要集中在百货商店上，