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第五章商品规划

本章所要答复的问题是：

§确定商品经营范围

§如何优化商品结构

§新产品导入和滞销品退出

§畅销商品的培养

§品类管理与单品管理

§自有品牌的开发

第一节商品经营范围确实定

一、商品分类商品组

商品部

商品类别

同类商品

存货单位

案例：美国式商品分类

商品总裁

商品副总裁商品副总裁商品副总裁商品副总裁

〔家电〕〔服装〕〔化装品、鞋类、珠宝〕〔家具〕

商品部经理商品部经理商品部经理

〔女装〕〔男装〕〔童装〕

采购员采购员采购员采购员

男童装女童装婴儿服幼儿服

运动衣外衣游泳衣风衣

女式5号石磨蓝直筒式levi牌牛仔裤

二、商品政策

1.单一商品政策

指商店经营为数不多、变化不大的商品品种来满

群众的普遍需要。

2.市场细分化商品政策

指把消费市场按各种分类标准进行细分，商店可以根据不

同细分市场的特点来确定适合某一类消费者的商品政策。

3.饱满的商品政策

品、试销商品〕

4.齐全的商品政策

消费者进入商店后可以购齐一切的愿望，即所谓的“

物〞。

三、商品结构策略

商品广度是指经营的商品系列的数量，即具有相似的物理

性质、相同用途的商品种类的数量，如化装品类、食品类、服

装类、衣料类等等。

商品深度是指商品品种的数量，即同一类商品中，不同质

量、不同尺寸、不同花色品种的数量。

1.广而深的商品结构

优点：目标市场广阔，商品种类繁多，商圈范围大，选择性强，

能吸引较远的顾客专程前来购置，顾客流量大，根本上满

足顾客一次进店购齐一切的愿望，能培养顾客对商店的忠

诚感，易于稳定老顾客。

缺点：商品占用资金较多，一些商品的周转率低，主力商品过多

而无法突出特色，企业必须消耗大量的人力用于商品采购

和商品开发上。

2.广而浅的商品结构

优点：目标市场比较广泛，经营面较广，能形成较大商圈，便于顾

客购齐根本所需商品，便于商品管理，可控制资金占用。

缺点：由于这种结构模式花色品种相对较少，满足需要能力差，顾

客的挑选性有限，很容易导致失望情绪，不易稳定长期客源，

商品无特色。

案例：

3.窄而深的商品结构

优点：专业商品种类充分，品种齐全，能满足顾客较强的选购愿望，

不会因品种不齐全而丧失销售；能稳定顾客，增加重复购置

的可能性；易形成商店经营特色，突出商店形象；而且便于

商店专业化管理。

缺点：种类有限，不利于满足消费者的多种需要；市场有限；风险大。

4.窄而浅的商品结构

优点：投资少、见效快；商品占用资金不大，经营的商品大多为周转

迅速的日常用品，便于顾客就近购置。

缺点：种类有限，花色品种少，挑选性不强，易使顾客产生失望情绪，