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分销管理根底知识
销售部李波
二零一肆年九月
主要内容
n第一局部：理解营销本质和销售管理
n第二局部：分销覆盖的管理及标准
n第三局部：分销方案制定
第二局部分销覆盖的管理及标准
客户与市场信息的管理
设计分销策路
第一局部理解营销本质和销售管理
宽度分销之具体操作特点
什么是销售？
深度分销之具体操作特点
脑力激荡
路线销售的设计与管理
运用销售策略的类型
路线的规划原那么
销售渠道的定义
分销覆盖的思路
目前中国营销渠道分析
表格举例
通路结构图
4P4C
渠道成员主要的角色与流程
改革性的进化－往时和现代销售管理的分别第三局部分销方案制定
分销方案主要内容
练习－如何从一个销售人员成长成合格的销分销方案体系图
售经理〔主管〕分销方案的编制程序
分销方案的类型及特点
脑力激荡－如何才能按目标方案完成分销标准？
第一局部：理解营销本质和销售管理
n什么是销售？
n什么市场？
n何为分销？
n什么渠道？
n什么零售终端
？
v销售漏斗模型
开发潜在客户筛选率
过滤筛选
接触率
紧锣密鼓
殷勤拜访
最有希望的潜在客户拒绝率
展示展示率
克服率
异议
处理
成交
即将成交的顾客成交率
ü狭义的销售概念
ü进行产品的售卖过程。
ü广义的销售概念
ü整体的销售行为
ü个人或经济组织〔企业〕通过某种产品或劳
务，
ü并同其它个人或组织
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