现代企业分销管理知识概述.pdfVIP

分销管理

节目预告

第一局部：观念梳理

明天的早餐在哪里？

困境根源在那里？

分销商自身差距在那里？

分销商未来走向哪里去？

第二局部：实战培训

如何做好核心市场终端客户

超市谈判技巧片断

第一局部：分销商面临的问题

和未来出路

分销商的抱怨：生意越来越难做?

è经营本钱上升：人员、车辆、税收、

伙食本钱上升；

è超市太黑；

è货款收不回来；

è区域渐小、竞品渐多、利润越来越薄、

连搬运工都不如！

è人人都作终端，竞争越来越升级；

è厂家“遍地开花〞，“中途换马〞“背信

弃义〞越来越多厂家直营了！

为什么分销商日子越来越难过？

其一：制造商的需求已经发生了变化

Ø从大户代理到密集分销！

Ø厂家都在喊终端销售的口号！

Ø预售制越来越普遍！

为什么分销商日子越来越难过？

其二：流通行业的结构发生了变化

Ø超市的先天优势！

Ø超市对传统通路的打击！

Ø卖场的强势地位！

Ø卖场的必然趋势！

为什么分销商日子越来越难过？

其三：多变的时代

经营环境在变：本钱高、竞品多、利润薄：

厂家变：原材料、价格、品牌成熟、支持变小、

渠道扁平化；

通路格局在变：市场精耕、渠道丰富、卖场崛

起；

产品在变、法规在变、产业在变、经济能力指

数在变、运作模式在变、信息手段在变、

争对手在变……

面对变化我们能做什么？

你自己变了多少？

回忆——分销商的抱怨：生意越来越难做

è经营本钱上升：人员、车辆、税收、伙食本钱

上升；

è超市太黑；

è货款收不回来；

è区域渐小、竞品渐多、利润越来于薄、连搬运

工都不如！

è人人都作终端，竞争越来越升级；

è厂家“遍地开花〞“中途换马〞“背信弃义〞越

来越多厂家直营了！

明天的早餐在哪里？

未来的通路结构会呈现以下态势

è除非分销商买断制；不会再有省级代理商，

经销区域以县区为单位，甚至同一县市会出

现两以上分销商。〔出现专业渠道〕

è局部实力和管理都很强的分销商；通过在各

地开设办事处、分公司的形式垄断省级市场，

代理中小品牌。

è5000平米以上的卖场；但大多数厂家的卖

场还是会分销商供货。

未来的通路结构会呈现以下态势

è越来越多的厂家会执行预售制

è具备专业卖场供货能力和中端售点配送能

力；成为厂家新宠。

è联销模式形成；〔局部厂家和真正有经营

能力的分销商〕

è未能及时完成上述转型的经销商；如：开

小超市，买假货。

17

变中求胜！

变化已经发生，而且无法阻挡！变化带

来了差距！唯一不变的是变化！

营销永远是有因有果的行为，思路不

同出路就不同；

你能做的只有调整自己、提高自己、去

适应变中求胜

第二局部：实战培训

1、终端线路管理

v路线销售的设计与管理

路线销售的功能

提供定期定点的效劳

掌握终端〔用户〕销售趋势和变化

新产品上市和促销的根底

却是了解客户的存货和消化速度

客户数调查的依据

储存管理技术，使新手能立刻接手工作

消费品市场销售者UA〔使用购置形态〕研究

——消费行为及心理特点

特点一：冲动性消费特点二：扩张性消费特点三：无限制性消费

分析：分析：