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促销知识
实现成功促销,即要熟练掌握晶弘产品
性能,特点,还要掌握企业,行业,消费
者心理,柜台促销,接待效劳等背景知识
与促销技能。
1、什么是促销人员:
促销人员是指企业人员
与消费者进行面对面沟通,
向消费者传递商品〔或效劳
〕与企业信息,实现双向沟
通,使消费者对企业及商品
产生兴趣、好感和信任,进
而做出购置决策的活动。
2、促销人员的特点
1富有人情味:人员促销是促销人员与消费者之间的
直接沟通,信息交流,感情交流十分方便,并具有
人情味。
2直接面对性:促销人员做为市场的一线人员,直接
面对广阔消费者。
3勇于竞争性:市场一线人员置与剧烈竞争的市场中,
应勇于竞争,善于竞争。
4循序引导性:促销人员的销售过程是把消费者从疑
惑不确定性引导到确定购置的过程。
5灵活策略性:促销人员应根据不同消费者的不同特
点,灵活选择适宜的促销方式。
6效劳性:促销人员提供的不仅是商品而且是效劳,
并且坚信消费才是最终目的。
3.促销工作的过程步骤
1〕做好销售准备:仪表端庄,精神饱满,营业环境清洁舒爽。
2〕接近顾客:态度热情,使用礼貌用语。
3〕顾客需求:认真倾听,把握顾客心理,掌握顾客需求。
4〕展示介绍产品:全面周到,重点突出。
5〕解答顾客疑问:耐心细致,态度真诚。
6〕果断达成交易:察言观色,把握恰当成交时机,迅速达成交易。
7〕开展信赖关系:礼貌送客增强顾客满意度,开展永久性信赖关系。
4.促销人员应具备的根本能力
1〕良好的语言表达能力
——是胜任促销工作的根本条件。
2〕敏锐的观察能力
——以便准确判断顾客特征,深入了解顾客心理活动。
3〕较强的自我管理能力
——以不断自我约束,自我鼓励。
4〕高超的应变能力
——以适应消费者的多样性和来自竞争对手的挑战
5、消费者心理分析
A、促销活动必须建立在消费者充分分析根底上,因而对消费者的心理
分析非常重要。不同年龄,不同性别的顾客,购置行为是有差异的。
B、青少年比较单纯,考虑问题比较简单,购置决策比较快。
C、中老年阅历丰富,考虑问题比较全面,购置决策比较慢。
D、男性选择商品注重质量,品牌等重要因素。
E、女性选择商品注重价格,款式等细节问题。
F、因此要根据顾客的不同年龄,性别采取不同的促销宣传方式,做到:
童勿欺、青勿慢、中勿催、老勿急、男勿烦、女勿简
6.促销员工作自我诊断〔a〕
1〕是否对产品和自己的促销能力有信心。
2〕是否准备好促销资料,保持样机和环境整洁。
3〕是否能给消费者留下良好的印象。
4〕是否积极寻找介绍产品的时机。
5)是否向顾客简单明了地介绍产品。
6)是否知道顾客的需要,是否能发现顾客的兴趣所在。
7)是否围绕顾客的利益介绍产品。
8〕是否倾听顾客的谈话。
9〕是否对顾客的问题和疑问做出正确的答复
10)是否倾听顾客的意见。
6.促销员工作自我诊断(b)
11)是否能知道并把握顾客购置的决定阶段。
12)是否对顾客的任何态度都有对应的准备和自信。
13)是否努力搞好与顾客间的信赖关系。
14)是否充分了解产品的宣传点。
15)是否能直接
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