洋河促销员工作手册.doc

洋河蓝色经典

促销人员工作手册

【适用对象】

洋河蓝色经典区域促销人员

2010

目录

第一局部促销人员角色定位

第二局部促销人员岗位职责

第三局部促销人员行为标准

※商超渠道促销人员标准

效劳礼仪：

工作标准

促销标准化实施

促销话术

※即饮渠道促销人员标准

效劳礼仪：

工作标准

促销标准化实施

促销话术

附：第四局部白酒常识

第五局部产品知识

第六局部案例分享

记事页

第一局部：促销人员角色定位——我是谁？

1、品牌形象的代表者——洋河蓝色经典的形象代言人。

2、公司经营理念的传递者——传承洋河八大名酒历史、传播蓝色经典文化。

3、消费者购置的引导者/生活参谋——以专家的身份指导消费者购置。4、终端生动化的维护者——让顾客获得优质的品牌体验。

市场信息的收集者——店内信息、竞品信息、顾客信息等及时反响。

促销活动的执行者——通过终端活动，提升品牌美誉度，培育忠诚消费群。

第二局部：促销人员工作职责——我要做什么？

积极、主动地向顾客推荐产品，引导顾客选购/品尝。

协助业务人员维护好店面陈列与生动化。

与店内各层级人员建立良好客情关系，为本品牌的销售创造有利条件。

当存货不多时，与业务人员、店内采购人员协调下达订单。

收集顾客对产品的意见、建议与期望，及时妥善处理顾客抱怨，并及时反响。

收集竞争对手的产品、价格、市场等方面的活动信息，及时反响。

促销活动的执行，严格执行公司的各项促销活动政策。

促销政策的兑现，如给效劳员兑现瓶盖费、兑换消费者礼品等。

每日、周、月的报表等填写工作，及时上交主管。

第三局部：促销人员行为标准——我该怎么做？

※商超渠道促销人员标准

一、效劳标准

1、仪容与仪表

头发：干净、梳扎整齐

眼：清澈

口：牙齿洁白、口腔无异味

手：卫生,不留长指甲

服装：统一、干净、穿戴整齐

胸卡：正确佩带

2、站姿

站立时，双手靠拢，膝盖打直，双手可自然地放在腹前，背部挺直，两眼凝视目标。

3、走姿

根本要点：身体协调，步伐沉着，步幅适中。

二、工作标准

按要求执行商场上、下班时间及公司的培训、例会时间，上岗前15分钟检查仪容仪表，按公司要求布置好活动现场。

按规定的陈列方法将产品和促销品陈列于最显著位置，要保持货架及产品陈列饱满、清洁，价格牌齐整且标示无误。

严格遵守公司及所在商场各项规章制度，保守公司商业机密，时时刻刻都要维护公司形象。

及时了解产品的库存情况，做好上货、订货、接货等根本工作〔除特殊原因，公司无法供货、店内不订货等〕确保产品不缺货、不断货。在促销活动时，及时掌握促销品库存情况。

促销人员要与负责本区域的业务人员做好充分的沟通，商场所作的任何与公司有关的货架调整、价格变动、负责人变动等事宜，要及时通知相关业务。

工作期间通讯工具要始终保持畅通状态。工作中有紧急状况出现，要第一时间与公司联系。

促销人员原那么上根据所在商场规定执行作息制度，销售顶峰期，公司统一安排加班。

促销活动期间，促销人员要按要求严格执行活动内容，假设有特殊情况，要及时请示业务或相关人员，要妥善保管好活动赠品，严禁私送或多送，更不准私拿赠品。

按要求认真、准确、及时填写相关报表，活动期间，按要求填写各相关促销报表。

要时刻关注竞品动态，收集竞品信息。

促销成功后，要协助顾客包装、送货，并向顾客致谢。对经常性顾客，要建立客户档案。

离岗前，要整理好促销现场，收拾好一切杂物，并向店方负责人道谢前方可离去。

三、促销标准化实施

作好促销前准备工作

1、仪容仪表准备

1〕正确穿着公司规定的制服，保持整洁；

2〕恰当修饰仪容，做到协调大方、得体；

3〕调整精神状态，饱满振作，举止优雅。

2、产品及宣传物料准备

1〕准备有关的促销宣传品及小礼品并检查是否充足；

2〕带好有关报表便于填写相关资料；

3〕查询产品库存数量确保不断货；

4〕检查原有宣传物料是否整洁；

5〕找出产品陈列及布置宣传物料的最正确位置，并取得店家的同意；

6〕宣传物料应放只在人流量大的地方、人们会经常逗留的地方及店内醒目的位置。

把握语言技巧

1、接待用语的技巧

礼貌热情自信适度，并且始终如一。用词力求准确，口头语言、讲话时应该：

①表达准确②用词得当③音调亲切④语速适中

2、常用的接待用语

先生、小姐、女士、您好、欢送光临、请慢走、请您稍候、实在对不起、抱歉

您早！这边请！节日好！早晨好！对不起，需要帮助吗？谢谢光临！

做好产品生动化陈列：争取最正确的陈列位置

1〕超市的最正确陈列位置：与视线等高的位置、人流量多的正面、货架两端的正面、墙壁货架的转角处、收银出口处。

2〕传统商店〔酒店吧台〕的最正确陈列位置：柜台后面与视线等高的位置、柜台陈列〔指透明货架〕、收银机旁、路