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面对面销售十大步骤

第一局部：销售的原理及关键

一、销售、买卖的真谛。

1、销售过程中销的是什么.

〔互动：问全场我们在销售过程中销的是什么.那好，我们在场的朋友，我们的观念

一样还是不一样。“不一样〞〕

假入我们的思想观念不一样，带给我们去做事情的行为是不一样。行为不一样，带来

的结果也是不一样的，所以做任何事情的结果一定是他的观念所决定的。观念是一切

事物的根本。

A我们在销售过程中销的是我们自己；

B为什么说销的是自己呢.

产品与顾客之间永远有一座桥梁，这座桥梁就是销售员自己。

乔吉拉德说：“我卖的不是雪福莱汽车，而是我乔吉拉德。〞

C假设客户不承受这个人，他会给你介绍产品的时机吗.〔案例：单位来了新同事〕

人与人的接触第一印象是在见面的前三秒钟决定的，永远没有第二次时机留给别人第

一印象。

接下来他会用接下来三十秒的时间来验证对你的第一印象，所以前面的十四句话很重

要。〔做好自我介绍，也就是通常所说的开场白。〕

D你看起来就像一个好产品，你看起来就像这个行业专家。

你要以专家权威的角色出现，做购置决策的专家或参谋

〔互动:请几位朋友上台做自我介绍，大家看一下几位有没有看起来就像行业的专家，

好产品〕

你要以专家权威的角色出现，帮他做购置决策的专家或参谋。〔案例：感冒去买药，1、

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穿白大褂的。2、穿牛仔裤和蝙蝠衫的，你对谁信任，为什么〕

销售过程中售的是什么.

A我们在销售过程中售的是观念。

B卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的比较容易。

C顾客不同样的人是不同样的购置状况。

D对方的价值观不一样，它的购置价值观也是不一样。

E改变观念是用说比较容易还是用问比较容易。

配合对方的价值观去卖。

信念是对方相信的事实，对方相信的事实不是事实。

配合对方的观念容易。

2、买卖过程中买的是什么.

A买卖的过程中，顾客买的不一定是需要，而是感觉。

〔案例：到商场买衣服，价格，颜色，款式等都符合，但营业员态度很不好，请问你

还会买吗.〕

B感觉是一种看不见摸不找的东西。

在整个销售的过程中，你要去想尽方法制造一个让顾客感觉很好的过程。

3、买买的过程中卖的是什么.

A买卖过程中卖的是好处。

卖的产品能给顾客什么利益与快乐，防止什么麻烦与痛苦。顾客永远不会买产品，只

会买产品带来的利益与好处，减少的麻烦与痛苦。

B一流业务员卖结果，二流业务员卖成份。〔案例：红牛饮料，1、喝红牛的好处，2、

红牛的配方〕

C引起顾客的兴趣是所有销售的开场。

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二、人类行为的动机。

A人类的行为动机度围绕追求快乐和逃避痛苦，你的产品能给顾客带来哪些快乐，你

的产品能让顾客逃避那些痛苦。

B灵活使用人类行为的动机来促进销售，痛苦加大法和快乐加大法。

C顾客在以下情况下才会买：1、追求快乐；2、逃避痛苦；3、觉得可以做，是可行

的。〔案例：牛耕田穿鼻绳和农夫的鞭子；车夫赶驴在驴的前面吊上胡萝卜。〕

D是痛苦的力量比较大还是快乐的力量比较大。(案例：甲、乙两名长跑队员一个做反

扒，一个做小偷，相互追赶，能追得上吗?小区保安三楼抓小偷，小偷跳下楼，

请问保安敢跳吗.叫小孩起床打屁股和给糖吃哪个更有效)

E顾客买东西，掏钱是痛苦还是快乐。〔互动：十只蟑螂，一元一只，一万元一只那个

有人愿意吃“快乐〞；日本鬼子做坏事，不给钱，没吃一只就少砍他亲人的一个手指

头“痛苦〞。〕

F沟通说服的两个关键：逃避痛苦是追求快乐四倍的力量；

利用人类愿意为别人付出超过他自己，特别是他最爱的人。

G销售过程中，你有没有动用其他的力量来促使成交。

H没有痛苦的顾客不会买。

三、顾客在购置过程中，心里想的是什么。

A在销售过程中贯穿全局的顾客六大永恒不变的问句