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营销技巧实战-怎样对客户群做分类

昨晚，在与同事沟通中，她提到对于潜在客户把握不准确的问题，想想在有效利用客户资源与准确把握潜在客户之间这对矛盾确实会困扰一些从事电话销售工作的TSR。

有效利用客户资源，要求我们不放过每一个可能购买的客户，需要挖掘每一个客户的价值；准确把握潜在客户，要求我们学会放弃一些不可能发生购买行为的客户；

这里的关键在于如何把握潜在客户，是不是客户发出了一些诸如你这产品不错，怎么买啊或者如果我现在买，要多少钱呢？，现在购买有什么优惠等信息时，就判定该用户为潜在客户呢？

我的答案是否定的！

首先，购买信号如果断章取义，则往往可能会失去效用甚至误导我们的销售代表。对于客户，他们在说出这些话时，或者提出一些异议时，并不代表他们真的想购买了，只是这时机会更大了一些。这些信息现在往往被简单地当成成交信息，并且视之为珍宝，千言万语、千辛万苦就等客户说这句话呢！

客户一旦将这句话说出来，马上开始促成，结果有时只能失望，甚至将客户的兴趣立即打消甚至将客户吓跑。所以，我的第一个观点是：购买信号也有烟雾弹，不要雾里看花，准确把握客户的心理是关键。

其次，潜在客户的判断有这样两个必然要素，并且需要同时满足才能称为潜在客户。第一，有需求；第二，有消费能力。道理再简单不过，一个客户，对产品或服务有需求，但不有能力消费，那么，他再有购买欲望，对不起，你都要选择放弃！其实，这种客户，要么成为现实客户，要么作为潜在客户，等待成交机会，是我们最喜欢的一类客户。

有需求，无购买能力的客户：对于这类客户，千万不要当成潜在客户，即使他千百次表现对产品无比的兴趣，但作为理性的TSR，要保持清醒的头脑，因为你真正需要的是他口袋里的RMB。如果购买能力差距不是特别大，不妨保持联系做持续跟进。

有消费能力，但无需求：不要期望所有的客户都对你的产品感兴趣，即使他再有钱，如果你没有办法让他对你的产品感兴趣，对于这类客户的办法就一个：以尝试培养需求为目的，如果无法达成目的，放弃。

有需求，也没有能力：两个字，放弃。

作为电话销售代表，效率是非常重要的。而效率的体现，对于客户的准确判断与把握也是非常重要的。每个人的精力都是有限的，不要对每一个客户都投入同样的精力，对每一个客户都说同样的话，对每一个客户都咬住不放。

总结一下：

有需求，有消费能力，但没有产生购买的客户，是优先级别最高的潜在客户；

无需求，有消费能力，但有培养需求的可能的客户，是优先级别其次的潜在客户；

无需求，无消费能力，有需求，无消费能力的客户，放弃或者做阶段性放弃。

综上所述：营销,其实在本质上是人与人之间的互助。这种互助以产品交换为实现形式,值得一提的是,在商品经济日益发达的今天,用于交换的产品不仅包括物质产品而且包括精神产品。