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房地产销售消费心理学

经典培训课程

目录

前言：销售的本质是启发和引导

第一部分.购买动机分析第二部分.购买需求分析第三部分.购买心理分析

第四部分.影响客户购房的环节因素

第五部分.肢体语言

前言：销售的本质是启发和引导

人的心理变化是极其复杂和微妙的，心理因素无时无刻不在影响着人类的行为，心理学家把人的行为产生分成感性为主导和以理性为主导两种类型。事实上这个世界上不存在纯感性或者纯理性的人，感性和理性在不同的场合是可以互相转化的，同—个人也没有恒定的感性和理性，他有时表现为感性有时又会表现为理性，西方心理学派将人体内影响人的情绪和思维方式的这种物质称之为“里比多”。

当“里比多”的值在一定的限度内时，人的情绪是正常的，此时他是理性占主导：当“里比多”低于或高于正常值时，人的情绪就会低落或者亢奋，而