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价格谈判技巧

一、询问顾客：

1.您以前来过吧？〔了解背景〕

2.您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？〔了解背景〕

3.您买车做什么用途？〔刺探顾客的诚意〕

4.您已经决定购置该车型了吗？〔刺探顾客的诚意〕

5.您为什么看中了这款车？〔刺探顾客的诚意〕

6.您打算什么时间买？〔刺探顾客的诚意〕

二、通过观察、询问后判断：

1.顾客是认真的吗？

2.顾客已经选定车型了吗？

3.顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？

三、话述应对：

1.“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。”

2.“选一部适宜的车，对您是最重要的，要不然，得懊悔好几年。”

3.“我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。”

4.“这款车我就是给您再廉价，要是不适合您，那也没用啊！所以，我还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比拟适合，咱们再谈价格。您看好吗？”

5.“我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车？

四、砍价：

中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我们即使满足了顾客的要求，也无法在中收款签单。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”，就连“结婚”的时机都没有了。

处理原那么：

1、中不让价、不讨价还价；

2、不容许、也不拒绝顾客的要求；

3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。

五、顾客方面可能的话述：

1.“价钱谈好了，我就过来，否那么我不是白跑一趟！”

2.“你太贵了，人家才…，你可以吧？可以我马上就过来。”

3.“你不相信我啊？只要你容许这个价格，我肯定过来。”

4.“你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。

销售参谋方面的话述应对〔新顾客)：

1.“价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！”

2.“您车看好了？！价格不是问题。那买车呢，除了价格，您还得看看购车效劳和以后用车时的售后效劳，所以呀，我想邀请您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。”

3.“厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们让价的话要重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车，咱们见面都好谈。”

4.“再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下,给您送点〔车型、购车环节〕资料介绍一下。”〔刺探顾客的诚意〕

5.“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿？”〔刺探顾客的诚意〕

销售参谋方面的话述应对〔老顾客)：

“再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天我顺便过去一下，耽误您几分钟，给您送点购车资料，再聊一下。”〔变被动为主动，刺探顾客的诚意〕

“别人的价格是怎么算的？车价只是其中的一个局部呀，这里也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算？”

“您这个价格，我实在是很为难；要么这样，您跟我们经理〔老总〕谈一下？！您哪天方便，我给您约一下？”

“我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，您如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平，没准能成呢，我再在旁边敲一下边鼓，应该问题不大。”

六、开始价格商谈:

客户来展厅时的谈价(接待、需求分析阶〕:

“关于车子的价格方面不是问题，我们是国企，也就是说我们的车子是直接从厂里进来的，所以只要你选好适合你的车型，我保证给你一个满意的价格”

“生产车子的厂商在设备和技术力量上是全国属于领先的，我可以很自信的告诉你，如

果在同质量的情况下，我们的价格是最低的；如果在同价格的情况下，我们的产品品质

是最好的。”

“现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透明化了，所以你自然不用担忧这里在这里会

买贵车。”

“我们是专业的4S店，而且是国企，在价格上面我们是非常市场化，公开和透明的，否那么也不会有那么多的客户来买我们的车，买了车以后接下来你得到的是非常省心、放心的售后效劳。同时包括了保险和索赔。”

何时开始价格商谈

来买车〔H级〕顾客的判断：

?人：相谈甚欢能开玩笑，顾客能主动叫出销售人员的名字

?产品：确定产品定位；喜欢〔接受〕产品；嫌你的产品

?条件：询问价格，优惠条件；讨价还价

?车色：有什么车色，喜欢什么颜色，确认车色

?交车：交车期多久，贷款的额度，月付款，利率，上牌

?试车：试车满意度

?旧车：旧车的处理

价格和价值

? 价格价值太贵了

? 价格=价值物有所值

? 价格价值很廉价

取得“相对承诺”

不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑