顾问式销售(西安融合版).ppt

;课程要素;课程大纲;

顾问式销售概述;课程大纲;;1、计划与活动;;3、接触前准备;接触就是通过与客户寒喧、赞美、沟通，拉近距离、建立信任，进而了解客户的人生问题，发现需求的过程。

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说明就是提供方案后不断的让客户确认他自己的问题，说明的任务不是让客户签单，而是让客户感觉到自己问题的严重性。

一个形象的比喻——就好象把马拉到河边，我们的任务不是让马喝水，而是让马觉得口渴。

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就是站在客户立场，协助客户作出购买决定。

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以服务赢得源源不断的转介绍名单

“一张没有获得转介绍的契约是失败的契约”

——班·费德文（美国寿险MDRT终身会员）

;课程大纲;;;;其实，我们的客户也不喜欢这样的消费过程，而这恰恰是我们现在带给他们的……;;关键是便宜;课程大纲;三、以客为尊的顾问式销售模式的好处;以说为主;2、让自己愉快;3、让客户源源不断;;客户愿意提供转介绍的前提;;

建立信任是销售的基础;一、信任是一切销售的基础

二、客户信任与否所导致的不同结果

三、影响客户信任的因素及解决方法;一、信任是一切销售的基础

二、客户信任与否所导致的不同结果

三、影响客户信任的因素及解决方法;销售模式对比图;销售=信任;寿险营销的特性决定了信任的重要;一、信任是一切销售的基础

二、客户信任与否所导致的不同结果

三、影响客户信任的因素及解决方法;;一、信任是一切销售的基础

二、客户信任与否所导致的不同结果

三、影响客户信任的因素及解决方法;影响信任的因素及解决办法;关键是便宜;影响因素1.不了解、不熟悉;影响因素1.不了解、不熟悉;影响因素1.不了解、不熟悉;影响因素1.不了解、不熟悉;影响因素2.职业形象不佳;影响因素3.专业能力缺乏;影响因素4.沟通方式欠妥;;第三单元

找到需求打动客户是成交的前提;目录;;;;;2.寿险产品的双重价值;;我销售的是明天——不是今天。

我销售的是安全、内心的安详、一家之主的尊严，以及免于恐惧、免于饥渴的自由。

我销售的是面包、牛奶、子女的教育、家庭的幸福、圣诞节的玩具和复活节的兔子。

我销售的是天伦之乐与自尊。

我销售的是利益——不是金钱。

我销售的是希望、梦想和祈祷。

——美国伯特帕罗;;关键是便宜;不同寿险产品的使用价值和效用价值;;;3.消费者需求的两重性;消费者的两种不同需求;需求的两重性;4.寿险需求的两重性;不同的人，不同的需求，不同的销售方式;;;第四单元

;课程大纲;课程大纲;一、有效的沟通方式;;;2、聆听的技巧;课程大纲;关键是便宜;二.如何通过提问与聆听收集客户资料、寻找客户需求;;;;;;3.分组研讨与发表;;;

第五单元

针对需求提出方案并协助购买

是成交的关键;;什么样的方案使客户更容易接受？（W）;1.什么样的方案使客户更容易接受？（W）;2.如何让客户接受方案？（H）;;;;;目录;;;2.协助购买的流程;;举例说明——手机;举例说明——医疗险;;先生，你很喜欢红颜色的这款是吗？

先生，现在就帮您包起来吗？

先生，你是自提还是我们给您送货？

先生，你是付现金还是刷卡？

先生，您今天消费正好可以享受我们刚推出的**活动；

先生，我们这款商品卖得特别好，如果您不能现在做决定，我不敢保证能帮您预留；

其他。。。。。。;先生，您对我帮您设计的这个计划满意吗？

先生，如果您没有其他问题，我们今天就把它办了吧。

先生，您是自己到银行开户还是我陪您一起去？

先生，您打算由您太太还是儿子来作为受益人呢？

先生，您今天签单正好可以享受我们刚推出的**活动；

先生，如果您拿不定主意需要多少保障，我帮您作主，请参照我的保单您看行吗？

其他。。。。。。;;举例——协助购买手机的五次成交引导;;;;总论;关键是便宜