【公司制度】区域销售人员管理办法.docVIP

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区域销售人员管理制度（暂行）

1.总则

1.1.制定目的

为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员的业务活动予以制度化，特制定本规章。

1.2.适用范围

凡本公司区域销售人员的考核，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制考核的。

1.3.权责单位

（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止的起草工作。

2.考核办法

2.1.考核时间

月度考核：区域完成与公司签订的目标责任书的各项要求，大区经理每月的5号前报给公司。

2.2.考核方式

分为区域经理考核和销售工程师考核。

2.3.考核权责

考核

考核

初核

审核

核定

区域经理考核

大区经理

?销售总监

总经理

销售工程师考核

区域经理

大区经理

总经理

2.4.考核办法

2.4.1.考核区域

（1）计算权数表：

考核项目

权数

计算公式

回款额目标达成率

40

达成率*权数=得分

销售额目标达成率

40

达成率*权数=得分

新项目、新客户开发率

20

达成率*权数=得分

合计

100

?

（2）计算公式

A、回款额目标达成率=当月实回款/当月计划目标回款额*100%

B、销售额目标达成率=当月实际销售额/当月计划额*100%

C、新项目开发率=当月实际开发项目数/当月计划开发项目数*100%

2.4.2.考核

（一）区域经理的考核计算

（1）计算权数表：

考核项目

权数

计算方法

区域考核

50

区域考核得分*权数=得分

工作态度

20

见说明

职务能力

30

见说明

合计

100

?

（2）权数说明

A、工作态度

a.积极性——15分（拜访客户多，凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。）

b.协调性——2分（为区域的绩效所做的内部沟通、外部沟通。）

c.忠诚度——3分（凡事能以公司利益为前提，并终于职守。）

B、职务能力

a.计划能力——10分（年度计划、月度计划、专项目计划的能力。）

b.执行能力——5分（各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。）

c.开发能力——15分（对新客户、新业务的开发能力。）

（二）销售工程师的考核

（1）计算权数表：

考核项目

权数

计算方法

业务能力

30

实际回款目标达成率*权数=得分

25

销售额目标达成率*权数=得分

10

新项目、新客户开发率*权数=得分

工作态度

15

见说明

职务能力

20

见说明

合计

100

?

（2）计算公式：

实回款目标达成率=当月实际回款/当月计划销售额*100%

销售额目标达成率=当月实际销售额/计划销售额*100%

新项目、新客户开发率=当月累计开发新项目、新客户量/当月计划开发新项目、新客总量*100%

（3）权数说明：

A、工作态度10分

a.积极性——9分（拜访客户多，凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。）

b.协调性——2分（为区域的绩效所做的内部沟通、外部沟通。）

c.忠诚度——4分（凡事能以公司利益为前提，并忠于职守。）

B、职务能力20分

a.计划能力——10分（年度计划、月度计划、专项目计划的能力。）

b.执行能力——3分（各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。）

c.工作品质——7分（各种项目、客户维系开发的质量）

2.5.1.奖惩

（1）月度考核作为年度升降调薪的依据。

（2）年度内有6次考核优秀则升级调薪。

（3）年度内有6次考核不及格则降级或解除合同

备注：1、公司不定期核查有效项目的数量及真实性；

公司每月核查销售费用的频次、金额、合规性；

对于员工造假、欺骗性行为，严重处分，直至辞退

三、区域销售人员客户拜访（日常工作）

3.1.明确拜访目的

（1）区域市场调查、研究市场。

（2）了解区域竞争对手。

（3）客户维系：

A、强化感情联系，建立核心客户。

B、提升业务量。

C、推进回款。

（4）开发新客户。

（5）新产品推广。

（6）提高本公司产品的市场占有率。

3.2.拜访对象

（1）主营地铁业务往来的客户。

（2）目标客户（总包、设计院、主机厂家）。

（3）潜在客户（散客）。

（4）同行业（了解竞争对手的产品、资质、关系来源等）。

3.3.拜访次数

销售根据每个项目的实际情况不同及阶段制定相应的拜访次数。

3.4客户拜访的准备

（1）拜访前应事先与拜访单位取得联系。

（2）提前调研拜访对象，做足相关的准备工作。

（3）拜访时应携带物品、礼品的准备及检查。

（4）销售工程师拜访时相关费用提前报备区域经理申请。

3.3.拜访注意事项

（1）服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。

（2）尽可能地建立一定程度的私交，成为你在客户那里的眼线，给你传递信息。

（3）拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。

（4）拜访时发生的公出、出差、大额费用行为依相关规定提前申请或报备。

3.4.拜访后续跟进