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讨论4：造成结构性问题非程序化处理的原因？*讨论5：“加薪”应该考虑的后果（效果）权重*讨论三：TAT保养改善计划决策*提醒：权重不同造成处理的轻重缓急不同；是沟通障碍的重要因素*推销也是强有力的沟通：与下属的沟通技巧(真诚、理解、合情、合理、制度)与主管的沟通技巧(尊重、理解、大局观、不冲突

不欺骗、善于说明、更换立场)推销的策略报告的书写绩效的恰当体现言语、外表、举止做主管认可的事自己认为对的事要是主管也认为是对的，或者去设法让主管了解你的做法是对的，否则就不要去做(有争议）*???????周涛和纪纲两人，年龄一样，同一时间应聘到博利集团工作。??????一年以后，纪纲提升为公司主管，而周涛还是一般职员。为此，周涛深感不快，他觉得和纪纲在同一部门工作，自己做得也不错，为什么没提拔我？有一天他向公司另一主管说出自己的迷惑与不快。?????主管听他倾诉完毕，沉默了一会，然后说：“这样，咱们餐厅要采购一批土豆给员工吃，你去办一下这件事，回来咱继续谈你的事。“?????周涛很快赶到农贸市场，又很快打来电话：”主管，要采购多少？”主管告诉了他，一会儿，电话又来：“主管，土豆有两种，一种大的1元1斤，一种小的8角1斤，要哪种”......???“主管，土豆有去皮的，有带皮的，要哪种？”???“?主管，土豆这么多，公司有车来拉吗？”???“主管，......”???“?主管，......”???????当又一遍电话响起的时候，主管告诉周涛：“这样吧，你先回来。”然后他把纪纲叫到办公室，安排同一件事。???????1小时后，纪纲回来向主管汇报：“主管，土豆有大的、小的、去皮的、带皮的很多种，餐厅采购自己吃，我认为没必要买大的，去皮的，小的、带皮的6角1斤，每斤可节省4角钱。市场上土豆很多，可随时采购，没必要买太多，我这次买了100斤，已经给送到餐厅。另外，市场上西红柿很便宜，看起来不错，我建议改善一下生活，可适当采购点，小的5角1斤，如果需要，我可打电话让卖主送来。”???????“很好，辛苦了。”主管转头面对周涛说：“为什么公司提拔纪纲而不提拔你，现在明白了吗？”?小故事*讨论7：纪纲有什么可能的特质？*主题五、需求与激励*讨论8：您这一生有什么需求？*马斯洛的需要层次理论：1、生理的需要2、安全的需要3、爱与归属的需要4、尊重的需要5、自我实现的需要*续讨论：您的需求归类讨论9：需求的层次是否通用，有例外吗？*赫茨伯格的双因素理论：保健因素：如工资、工作条件、政策、福利等激励因素：如成长、责任、挑战性的工作、认可、晋升等等*期望理论：M=ΣV*EM:一项政策的激励力量V：效价E：期望，即一件政策成为现实的概率*公平理论：一：亚当斯的公平理论：Op/Ip=Oo/Io（投入和获得）二：公平感结构理论（p-他人或平均水平，o-自己）：仁慈者：Op/IpOo/Io公平者：Op/Ip=Oo/Io特权者：Op/IpOo/Io*强化理论：管理者通过控制行为者得到什么来对其行为进行修正和控制正强化（愉快，形成期望行为）负强化（不愉快，制止行为）忽视强化理论对于管理的意义：对于员工行为标准要非常明确，不能模棱两可，忽左忽右，也不能施加过大的压力，否则会使员工感到无所适从，产生心理抗拒。*例：某公司改善了小李的工作条件，小李的积极性和主动性并没有提高，不久小李接到了一项具有挑战性的任务，他工作特别卖力，这可运用哪一种激励理论来解释?

A.期望理论

B.激励-保健理论

C.公平理论

D.强化理论

*《管理沟通课后作业》（2选1）1、以团队的发展循环理论（形成、风暴、成型、生产），说明你所在的团队所处的阶段及特点；在你个人沟通上应该注意和努力的方向。2、选择双因素理论、公平理论、期望理论、强化理论中的一种或多种，针对您工作中的实际情况做论述。*结论：“IQ使人被录用，而EQ使人晋升”，如何在工作中、生活中运用有效的沟通技巧，以达到和谐、共赢，让我们共勉！***工作沟通100%的工作错误的主要原因是沟通造成