广汽丰田-销售能力提升培训专题讲座(105.pptVIP

1、如何应对对手的影子谈判策略【谈判实例】伊麦思销售经理A和B公司洽谈1000件夹克衫的订单，A最初开价150元/件，B还价120元，双方经过近1周时间的讨价还价，同意按135元/件执行，A拿出购销合同，此时，B突然提出，根据他们公司的相关规定，签订合同前，尚需公司采购委员会审批一下。次日，B致电给A，“我们公司采购委员会经过讨论，否决了这个价格，根据预算方案，采购委员会能接受的最高价格是133元/件。〞假定你是A，该如何选择：假定你是A，该如何选择：①、辛苦了一周，担忧失去订单；加之公司的底价是125元，感觉利润还可以，遂很无奈地接受B的新价格。②、不同意B的价格，取消合作。③、重新开始艰苦的谈判，最终的价格一定是介于133和135之间，很可能是134元/件在谈判过程中令人最为沮丧的或许就是，在谈判正在进行或者你感觉即将顺利结束的时候，你突然发现你的谈判对手居然没有最终决定权：或许他确实没有决定权，最终的决定权在他的直接上司；这只是对方的一个谈判技巧——影子谈判策略〔更高权威策略〕那么，如何应对谈判对手的“影子〞策略呢？①、在谈判开始之前，设法让对手成认，只要条件适宜，他即可作出最终决定，而不需要请示其他人；②、以毒攻毒。同样使用“影子〞策略，让对方明白你的用意，一般对方会立即使用此策略；切记；对手每次叫停这种策略时，你都应该把报价的水平恢复到第一次的水平需要说明的是，“影子〞策略，有时又称为“更高权威〞策略。值得注意的是，你所使用的“更高权威〞，一定要是个模糊的实体，而防止使用明确的个人，否那么，很容易带来被动。〔对手很容易提出直接和你的更高权威谈判〕2、绝对不要首先提出折中的方案前面已经提过，很多人的潜意识里面总有一种折中的思维定势，即最终成交条件是双方条件的平均值。正因为如此，你千万要记住，不要主动提出与对方的条件进行折中，而要鼓励对方首先提出折中。举例说明：你想购置一辆汽车，经销商的报价是15万元，你的开价是14万元，你运用了“立即表示意外〞的开局策略，经销商把价格降低到14.8万元，而你同意14.2万元……接下来怎么办呢？看起来很简单，如果你提出折中的价格14.5万元，对方一定会接受。但如果你提出：“既然是这样，我们一人让一步吧，14.5万元，如何？〞如果你遇到的是个谈判高手，对方的答复很有可能会出乎你的意外：“确实是这样，我们也谈了很长时间了，其实我们的差距也不大的，我开价14.8万元，你还价14.5万元，也就3000元的差距，我很有诚意的，就14.65万吧！〞看看结果。对方转眼间就将谈判的空间从14.2～14.8缩小到14.5～14.8。因此，千万不要主动提出折中，而是诱使对方先提出折中①、千万不要进入认识的误区：只有价格折中才是对双方都公平的做法；②、当双方的价格或条件出现差距时，不一定要取中间值，因为你通常会有假设干次讨价还价的时机；③、千万不要主动提出价格或条件的折中，而要诱使对方首先提出来，这样可以将谈判空间向有利于自己的方向缩小；④、让对方先提出价格或条件折中，实际上是在鼓励对方作出妥协，即使最终无法再次进行折中，你也可以装出非常不情愿的样子接受他的条件，让对方感觉到他赢得了这场谈判的胜利；3、让步之后要及时索取回报【谈判实例】伊麦思公司同某公司签订一项合同，供给5,000顶帽子，双方约定的交货期为9月10日。9月3日，该公司打来，要求提前到5号或6号送货。由于伊麦思公司在签订合同时预留了足够的时间，实际在9月2日时，该公司订购的5,000顶帽子已入库。假定你是伊麦思公司负责该公司业务的销售人员，该如何做？A、不同意，严格执行合同，仍然在10日送货；B、同意5号送货〔心想方正放在我们仓库还占地方，不如早点送掉〕；优秀的谈判人员会这么做：首先，分析对方为什么要求提前送货呢？〔他们的上家要求提前交货？他们的庆典活动提前举行了？……〕其次，想想如果提前送货对自己有何利弊——少占仓库位置，节省保管费用；答复：“我和生产部的同事们商量一下，看看能否赶赶进度吧。不过如果我们能够提前交货的话，你又能为我们做什么呢？〞猜猜看，结果会怎样？该公司：“这样吧，5号送货过来的时候，我们先付50%的现金给你，剩下的货款仍然按合同，月底给你们。〞伊麦思：“〔快乐的差点喷出来，原本约定的是先送货，货款月底开支票的〕好吧，我马上去商量商量！〞及时索取回报的技巧及本卷须知：①、及时索取回报，可以让你所作出的让步更有价值；