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群众汽车展厅销售成交技巧培训

销售辅导参谋师：文田

展厅接待流程

销售辅导参谋：胡文超

到店前沟通三声响内接听报出经销商名称使用礼貌用语并自我介绍主动询问客户姓氏並全程称呼姓氏中做需求分析主动邀约客户来店看车/试乘试驾确认信息/来店时间感谢客户来电〔客户先挂〕十分钟后给客户发短信

门卫微笑/行礼／问好确认客户来店赏车／维修／其他主动询问客户姓氏指引客户至停车区／维修区耳麦告知泊车员引导客户泊车〔维修告知效劳参谋〕

泊车员引导客户将车停妥为客户开启车门，欢送ＸＸ先生.女士来店赏车盖上遮阳罩耳麦告知/接待员/销售参谋客户来店赏车泊车员

接待员/销售参谋出门迎接客户进入展厅〔大太阳或下雨天需带伞〕客户进店时全员喊欢送光临，(其他人员两米内微笑问候)接待员主动向销售参谋复述客户来访的意图接待员/销售参谋

顾客问候/展厅接待第一时间自我介绍交换名片主动递上欢送卡主动询问客户选择吸烟或非吸烟区入座引导客户到休息区(洽谈桌)作需求分析

展厅接待主动介绍展厅各项设施介绍欢送卡内容并邀请客户体验主动询问客户来店赏车停留时间提供四种以上饮料供客户选择〔专职展厅效劳员〕同一时间专心接待一组客户,不能有选择客户心态

需求分析主动询问客户来店赏车停留时间主动询问客户购车决策阶段(使用工具包)主动询问客户对新车的需求／预算根据客户需求重点推荐适合车型根据客户预算推荐配置(使用工具包)确认客户类型：(1)情感关系导向(注重人际交往)(2)性价比导向(注重价值)(3)车辆性能导向(注重技术应用)使用(需求分析表)

产品展示1.前端介绍2.侧线介绍3.后端介绍4.后排座椅介绍5.前排座椅介绍6.发动机仓内部介绍充分运用FFBCPRACEFFB(配置-功能-好处)强调產品能给顾客带来的利益CPR(说明-复述-解决)客戶提出的疑慮都可以清晰的答复ACE(认可-比较-提升)在比照竟品时用语恰当，不可用任何诋毁性言辞?

产品展示了解目前公司库存车辆及车辆颜色主动邀请客户试乘试驾主动解释试乘试驾所带来的好处客户提出的问题都可以清晰的答复

试乘试驾填写试乘试驾表格：1.协议书2.复印驾照3.车辆登记表〔预约登记表〕介绍试乘试驾路线(三条路線圖)概述试乘试驾所需时间探询客户着重侧重点／添加工程再一次主动解释试乘试驾给客户带来的好处

提供矿泉水／湿纸巾／CD／太阳眼镜试乘试驾车辆保持整洁温度适宜〔不冷不热〕保持半箱油以上客户先试乘后试驾为客户调整座椅、方向盘、后视镜、系好平安带提醒客户注意试乘试驾规那么，注意行车平安销售参谋全程陪同具体介绍並演示测试工程內容(静态/动态〕试乘试驾过程中，让讓客戶主导谈话销售参谋主动为为客户记录试驾结果合影留念试驾反响表填写主动总结试乘试驾体验，并为客户提出的需求进行比照分析试乘试驾

交易谈判/金融效劳主动询问客戶是否添加饮料主动询问顾客对颜色和内饰的选择,并告知顾客最受欢送的颜色组合主动询问是否考虑贷款购车主动了解客户以往的贷款购车经验和相关知识主动告知贷款购车傾向性(首付/期数)主动解释贷款购车的条件和优缺点保险费用试算(促成保险话术FFB/ACE/CPR)主动询问客户是否需要二手车置换主动提供客户报价单/貸款試算单〔打印一份給客戶〕强调产品功能給客戶带来的好处(FFB)主动为客户解释合同内容确认客户信息/联络时间/方式/交车时间

客户离去客户离开时销售参谋始终与客户并行，不应走在前面或后面主动为客户开门送客户到停车处并为客户开门再次感谢客户来店赏车收起遮阳罩泊车员引导客户离开销售参谋挥手目送客户离去发送短讯／信息感谢顾客来店

需求分析篇销售辅导参谋师：文田

2024/5/25四.需求分析篇17需求分析的目的需求分析询问内容需求分析的技巧需求分析-小结现场演练

2024/5/2518需求分析的目的收集客户背景信息与现状问题…等需求以便推荐一款适合客户的车型确认客户类型了解客户个性.特征或喜好将有助于最终缔结成交表达【客户需求】为导向的效劳理念

需求分析询问内容您是第一次买车.还是换购/增购客户的个人业余爱好如何？客户购车考虑的决定因素〔平安、省油还是操控〕？客户购车方式是现金还是按揭？客户对车辆的根本配置要求〔平安气囊、皮座椅…〕？希望什么时候购车、交车.及使用期限？客户所从事的工作行业别？客户现在是否在驾驶其它品牌的车辆？对本公司的车了解多少？什么渠道了解的？客户是否考虑其他品牌的车型？客户是否知道本公司的车辆的长久价值？客户中.谁在采购决策中的具有影响力？客户购置的这辆车主要用途？每年的驾驶里程数和行驶路线2024/5/2519需求分析时您坐在客户哪一边

需求分析的方法医生是如何问诊的？问

优点：让客户充分表达想法从中获取所需要的资讯例如：这件事您有什么看法？您的意思是……？您