教材资料- 旅行社的外联销售业务 计价报价.pptVIP

****3．心理定价策略是针对游客心理而采用的一类定价策略。（1）尾数定价法。“尾数定价”利用消费者求廉的心理，制定非整数价格，使用户在心理上有一种便宜的感觉，从而激起消费者的购买欲望，促进商品销售。试比较一下：99.95元和100.05元！*都有哪些尾数比较常用*（1）便宜。标价99.96元的商品和100.06元的商品，虽然仅差0.1元，但前者给消费者的感觉是还不到“100元”，而后者却使人产生“100多元”的想法，因此前者可以使消费者认为商品价格低、便宜，更令人易于接受。（2）精确。带有尾数的价格会使消费者认为企业定价是非常认真、精确的，连零头都算得清清楚楚，进而会对商家或企业的产品产生一种信任感。*（2）整数定价策略。整数定价是利用顾客“一分钱一分货”的心理，认为价格高就是质量好的象征。是针对的是消费者的求名，求方便心理，将商品价格有意定为整数。整数定价会抬高商品的价值，百货商.品对名牌产品可采用此法，该策略适用与高档、名牌产品或者是消费者不太了解的产品。比如2台彩电，分别标价1995元和2000元，消费者可能认为2000元的彩电货真价实，质量要好于标价为1995元的那一台。*（3）声望定价策略。所谓声望定价法是指利用消费者仰慕名牌商品或名店的声望所产生的某种心理来制定商品的价格。因为消费者具有崇尚名牌的心理，往往以价格来判断产品质量，认为价高质必优，这种定价策略既补偿了提供优质产品或劳务的商家的必要耗费，也有利于满足不同层次的消费需求。该定价方法的主要有两种目的：第一能提高产品形象，第二能满足某些消费者对地位和自我价值的欲望。*（4）吉祥数定价策略。600？688？*4．旅游差价和优惠价旅游差价是指同种旅游产品由于不同地区、不同时间、不同环节、不同质量而引起价格的一定幅度变化或价格差额。*旅游优惠价，是旅游产品经营者在明码公布的价格基础上，根据销售量大小，以及与旅游者或同行业者的业务往来关系的频繁程度，在销售产品时给予对方一定比例的折扣或优惠而确定的价格。*案例：旅游产品的计价和报价【任务引入】小李外联部工作通过跟老员工学习了一段时间，他对外联部的基本业务已有所了解。外联部的基本业务包括市场调研、产品报价、洽谈业务和签订合同等。而在这些业务中，小李认为目前首要尽快掌握旅游产品的报价方法。这项工作涉及的内容复杂，要求工作细致而准确，对报价人员要求很高。而产品报价又是外联业务的基础性工作，此项业务不熟练，外联的其他业务就很难开展。一次小李接到的一个旅行社的企业老客户的咨询，他们企业计划组织20多名中层干部去云南大理、丽江等地旅游，计划用6—7天的时间，要求小李给他们报价。小李根据客户的要求给他们选择了“昆明—大丽—丽江双飞双卧五晚六日游”的行程。这个行程究竟应该如何报价呢？**说明：服务标准：入住三星级酒店，提供标准团餐（8正5早，正餐八菜一汤）报价含：上海往返昆明机票及税费、昆明往返大理火车、空调旅游车费、景点第一门票、旅行社责任险、丽江古城维护费、导游服务费报价中不含：航空保险、旅游意外险、单房差、游客个人消费及自愿选择的自费项目出团时间：4月上旬团队人数：25人以上*【任务分析】这个行程是昆明、大理、丽江旅游的经典行程。根据该行程中旅行社所提供的服务内容可以看出，旅游活动中各项目的费用均包含在报价中。旅游线路的标准及报价所包含的内容已经明确，就要根据旅游产品定价的相关知识来确定该产品对外的报价了。*《旅行社运营操作实务》《旅行社运营操作实务》一、按照游客的组织形式分1．团体旅游团体旅游也称“集体综合旅游”。旅游者一般按旅游批发商制订的日程、路线、交通工具、收费标准等做出抉择，然后先登记，付款，再根据约定时间成行。其优点是日程、线路、所住旅馆、参观节目都按计划进行，收费比单独出游为低，尤其去某些语言有隔阂的国家和地区，团队派有导游（领队），是颇受旅客欢迎的。*2．散客旅游中国业界对于散客的定义其实是和团购相对应的。其定义是从每单交易的平均人数来划分的。一般十人以上是团队，十人以下就是散客（团）。散客化的根本特征是随着社会发展，接待环境的成熟，个人实现意识加强的具体表现，具体到客人购买方式的变化就是客人朝多次和零星直接购买转变。*团队游和散客游的比较分析自由度高受约束，自由度低自由度零售价格折扣优惠价格零星现付一次性预付付费方式自由安排、计划旅行社制定计划行程10人以下10人以上人数散客游团队游*另外还有一种形式称为组合旅游，或散拼团。这类旅游产品介于团体旅游和散客旅游之间，旅游者分别从不同