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“奥迪之星”销售竞赛试题（销售部分）
一、选择（6分）
1、在展厅里与潜在客户初次接触时，以下哪些是正确的？正确答案（A）
A、在30秒钟内表示已经意识到潜在客户的到来，在3分钟内走向潜在客户，并问清来
访原因
B、立刻与客户打招呼，并询问是否购买新车
C、让客户在展厅内自己观看，直到客户主动询问为止
2．在新车展示时，销售顾问应该注意哪些方面？正确答案（ABCD）
A、展示活动在展厅内合适的环境里进行，车辆处于一个完好的状态
B、讲解展示顺序
C、被展示的车辆要最大程度地满足潜在客户的需求，任何不同之处都要进行解释
D、在展示中要突出强调潜在客户的利益
3、试乘试驾结束后，潜在客户表示要回去和家里人再商量一下。潜在客户离开后，销售顾问
应该做哪些工作？正确答案（ABC）
A、在潜在客户档案里输入需求和联系状态信息
B、将姓名、通讯地址、电话号码及其他得到的资料，输入销售管理系统中
C、有可能的情况下，寄去资料和有关约见的确认
1/11
D、立刻通知销售总监
4．销售顾问在与潜在客户进行价格谈判时，以下哪些是正确的？正确答案（ABC）
A、交给潜在客户书面购车方案，其中清楚地列出所有条件、款项及价格，给潜在客户讲
解所有的细节内容
B、在价格谈判前制定书面购车方案，强调潜在客户的个性化利益
C、用经销商能给潜在客户带来的利益来应对降价要求
D、向客户引荐销售总监，并由销售总监做最终的价格决定
5.在交车时，销售顾问应该向客户详细地介绍车辆，以下哪些内容是正确的？
正确答案（BC）
A、讲解和竞争车型的对比
B、详细介绍现实客户的车辆，包括提供试驾
C、讲解操作控制，使用说明书和现实客户要求的特殊装备的使用
D、以上说法都不正确
6.在进行现实客户的跟踪前，销售顾问为联系做以下哪些准备？正确答案（AB）
A、从现实客户数据库/销售控制系统中打印出现实客户及车辆的数据资料、联系活动情
况与结果
B、同售后服务部门交换信息
C、向销售总监汇报，申请由客户服务部做跟踪
二、填空（5分）
下面是奥迪销售流程的框架图，请用实线“”和“”将各部分连接起来，并将
未标注的流程名称填写完整。
1、2、8、保持与潜在客户的联系
初次接触确立潜在
客户的个
性化需求
3、4、5、6、7、
新车试乘提案新车现实
展示试驾到成递交客户
2/11交的跟
踪
三、综合题（49分）
八月末的一天早晨，你刚上班，就看见张先生走进展厅，他是省电讯器材公司的副总，三年
前在你这里买了二辆A62.4（C5）做商务接待用车，并且一直在你们这里做售后服务，和你
很熟悉，他还曾经推荐过其他人在你这里买车。他这次来是想在你这里再买一台车（更新原
来的A6）。
（5分）在你和张先生进行交谈的过程中，你会问哪些问题？请举十个例子。
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