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复制地产销售冠军之路：广、深两地20余位地产销售冠军成长足迹

????据2:8定律，一个团体中20%人完成80%业绩，谁全部想成为这20%人，但怎样才能成为呢？成功模式能否快速复制呢？能打造出新8:2团体(即80%精英)吗？谁全部想成为这20%中一员，但怎样才能立即地实现呢？有什么可复制成功经验吗？相信这是地产从业人员所关心课题。

??其实，成为一个房地产销售人员很轻易，但要成为一名顶尖售楼精英却不是一件简单事。尤其是在竞争猛烈、改变莫测、不确定房地产市场环境中，要想脱颖而出，则更需要不停地提升自我。

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??广州、深圳房地产市场化进程步伐已近二十载，群雄并起、大浪淘沙，市场竞争尤甚，同时也造就了一批从硬仗、恶战中拼杀出来一流高手，所谓“一将成名万骨枯”，她们在广、深两地市场中以强势销售业绩当之无愧地成为最璀灿地产销售英雄。

??最近我一直从事房地产销售、研究及领导工作，也频频有把成功经验和模式写出来冲动，打破门户之见而放之于四海，让更多人少走弯路、直线成功。我想光一已之见不免有些不足，所以尤其历时十二个月多时间走访、研究广、深两地20余位地产销售冠军，最终写下了部分段落，先拿来给各位网友交流、交流。因是在平日担心工作中挤时间写，可能还比较零碎，请大家多提意见。

打造第四代售楼精英

??????全部顶尖级运动员全部会利用最优异方法及技巧来训练及改善自己，帮助她们在世界级竞赛中取得胜出优势，世界级竞赛中，胜败往往决定于厘米、毫米亦或秒、毫秒之间。而顶尖“售楼运动员”亦一样需要利用最优异售楼方法及售楼技巧来改善及提升自己，使她们能够决胜于置业者在买和不买一瞬间。要利用及学习最优异售楼方法及技巧就必需先了解什么是现在最优异售楼方法及技巧。

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??什么是现在最优异售楼方法及技巧？为了愈加简单说明这个问题，下面就用这个大家全部熟悉，但却未必真正参透“把梳子卖给和尚”小说来形象说明房地产销售技术过去、现在及未来。

??有一个企业为了招聘优异销售员，对四个应聘者出了一道考题：“要求她们把梳子销售给庙里和尚”。第一个推销员接到任务后，心里嘀咕道：“和尚没头发，梳子是梳头发，要把梳子卖给和尚那是不可能，那怕是送一把给她们，要是哪个和尚在腰里掏把梳子出来，也会有‘花和尚’之嫌，所以，她认定要把梳子卖给和尚那是绝对不可能”，结果她没卖出一把梳子；第二个推销员开始也一直思索着梳子和和尚关系，给梳子和和尚划上不等号，但以后她想到梳子能够挠痒，胖和尚手不够长，能够用梳子来挠背，另外，梳子梳头时除了梳理头发，其实还能够按摩头部，疏通血脉，老和尚假如常常见梳子梳梳头，念经之时就不会打瞌睡了。于是，她就以胖和尚和老和尚为目标用户进行了推销，不停地向胖和尚及老和尚强调梳子挠痒及疏通血脉功效，最终有一位老和尚接收了她产品；第三个推销员，接收到任务后，没有急于推销，她优异行了一番调查，结果她发觉通常庙全部是建在山上，而来庙里上香香客，经过长途跋涉，往往衣冠不整，尤其是山中腰山风，吹得香客们头发凌乱。于是，她想到，假如能在庙里各个梳洗地方提供一两把梳子，对香客来说是很方便。以后，她找到庙里后勤责任人，把她观察及想法告诉了这个责任人，结果，她卖出了100把梳子；第四个推销售员是个超级推销员，她也不急于推销，而是在庙里进行了长达一个星期观察，经过她观察和思索，她发觉一个问题，现在大家生活水平不停提升，大家除了去庙里上香之外，也常常外出旅游，旅游时，大家常常带些纪念品回来，而到庙里上香，捐献香油钱时，庙里却没有任何适宜纪念品馈赠给香客。于是，她想出一个措施，在梳子上刻上三个字“积善梳”（大家上香及捐香油钱念头无非是想积德行善），当大家向庙里捐香油钱时，赠予一把“积善梳”给香客，香客回家后，天天早上梳完头放下梳子就会看到“积善梳”三个字，同时，就会联想起这间庙，这种天天联想势必让她下一次再来捐香油钱，同时，也加大了她向亲戚、好友及同事等推荐这间庙可能性，送出一把小梳子，有所花费，但庙里收入同时会所以大大提升。于是，她找了一间香火不太旺盛庙，并找到庙里方丈，见面第一句话就问方丈：“我有个方法能够让你庙里香火旺盛三倍，不知道，你有没有爱好了解一下？”原来就为庙里香火头痛方丈一听，自然很有爱好了，并表现出急切想知道表情，这位推销员就把她观察及处理方案跟这位方丈说了一遍，于是，她得到了一张1000把定单。

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??其实，这四位推销员恰好代表着我们房地产市场四代销售人员，其中，第一位及第二位代表是以“房地产”产品为中心销售技术，而第三位及第四位则代表以“用户”为中心销售技术。以产品为中心“销售导向”型销售方法强调产品本身，关键靠销售人员将记忆中内容象装“罐头”样强行让用户接收。这种独白销售方法有时也叫成批销售，销售