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***********************************************************************销售

销售程序

销售程序是销售部门关键活动，对酒店总体收入产生很大影响。全部推销程序、产品特点、部门运作程序、销售作风、部门之间沟通、销售技巧和跟进效率全部是销售活动是否成功关键。销售程序是销售系统中行动步骤，是销售计划和战略实施，也是销售团体跟酒店最亲密相关一环。

酒店和销售部门目标表现在销售部门市场计划和销售战略上，也表现在销售经理甚至每个销售人员为自己制订销售目标上。只有每个销售人员全部有明确销售目标，才能产生理想销售效力。

销售见面

销售见面是销售人员直接向客人推销新业务和促成再次业务方法。

关键规则以下：

预先计划销售见面内容。

为每次见面制订目标。

要提早抵达。假如约好了9：45见面，应在9：35到9：40抵达。这表现出你诚意和责任感。用这十分钟时间放松自己，为见面作好准备，留心周围环境，因为从用户办公室摆设能够了解到部分相关用户有用信息。

要根据专业销售人员标准着装。

尽可能缩短见面时间。如要求30分钟见面时间，应于25分钟时结束会谈，除非用户主动咨询更多信息。让用户知道你是专业销售人员，你工作也很繁忙，时间就是金钱。同时，请记住80/20时间分配规则。由用户掌握80%会谈时间，销售人员只占20%会谈时间。聆听可取得比谈话更多信息，所以，销售人员应尽可能听取客人需求和意见。

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关键介绍该项目能给客人带来利益，而不要着重介绍项目特点。

结束见面后，应立即开展书面跟进工作，给客人寄送信件可表现出你诚意和关注，感谢客人从百忙中抽出宝贵时间。对于客人咨询信息，应作出最快回应。

销售造访基础步骤

预定造访目标

在造访前，应了解用户相关情况，设定造访目标，如推荐酒店服务项目、礼貌性造访、建立亲善关系、了解用户需求等。

开始造访

向用户致以亲切问候，吸引用户注意力。

了解客人需求

了解实际情况

用户消费能力

消费预算

引导会谈

探索有效信息

提问：

通常问题

具体问题

引导会谈问题

探索性质问题

主动聆听

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推荐酒店项目

引发客人消费欲望

注意销售用词

介绍销售项目标特点和给客人带来利益

回应客人提出反对意见

结束会谈

客人接收酒店服务项目标信号

尝试结束会谈

选择合适结束语

暗示你想结束会谈

注意利用结束会谈技巧

等候客人回应

介绍销售项目

介绍销售项目是增加酒店房务和会议厅营业额正式方法，由销售人员或销售团体准备并进行，陈说对象是决议者、董事会、或社团代表。成功销售介绍应经过调查、计划和准备多个步骤。

调查用户历史资料是不可缺乏，如过去曾何时接触用户，用户需要何种服务和设施，酒店是怎样满足用户需要。同时，也需要制订新用户目标，亲自造访用户是推销方法中比较有效一个。

概括地说，依据客人不一样需求向客人介绍酒店服务和设施；说明酒店是怎样提供服务。要切记，针对客人不一样需求而推荐适宜服务项目，而不是一味地向客人介绍酒店各项服务特点。

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住房

会议厅

展览厅

食物和客房设施

酒店多种设备

酒店职员服务

房价

综合全方面安排

餐厅

交通

酒店内设娱乐设施

休闲设施

酒店位置分布图

酒店建筑设计及情况

销售信

每封相关酒店服务项目标信件全部是销售信件，因为它代表酒店、酒店销售部及销售人员，是建立销售形象、提供服务、推荐项目标路径之一。

信件沟通关键注意六个规则：

引发注意：开始要依据用户消费动机引发其注意力。

2.人物：向用户说明你身份、陈说事项、决议人等情况。

3事项：用户需求、酒店服务，用户最感爱好事项、销售项目给客人

带来利益，比同行竞争者优胜地方。

4.时间：客人需要酒店服务、决议和酒店能获取最大利益时间。

5.地点：用户来自地方、未来去向、酒店资料寄送地址。

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6.方法：怎样才能最有效地向用户推销酒店服务项目？应坦白说明能满足客人需求和不能满足客人需求实际情况。