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用漏斗法则管理销售工作

销售漏斗(图1)。

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传统销售漏斗的局限

销售漏斗主要是用来管理复杂项目——周期长、产品价值高、偶然性强。

销售中最难处理的地方就是过程中的不确定性，销售漏斗的基本思想就是变“不

确定”为“确定”，只有确定才能衡量、只有衡量才能管理。

如果想利用这个工具一般会分为几步：

①确定每个产品的销售阶段和先后顺序(漏斗阶段)，比如赢得客户认可阶段、

引导立项阶段、商务谈判阶段等，并定义每个阶段的工作任务。

②确定项目的平均销售周期。比如S系列的挖掘机平均每单销售周期是45天。

③确定好每个阶段的成功率，假设确认客户意向阶段有10个项目，最终落单

的是两个，这个阶段的成功率就是20%。

比如刚才那个老总的问题，用销售漏斗解决就变得比较容易了。假设他们的销

售阶段有五个，每一阶段的销售成功概率分别是10%、40%、60%、80%、90%。每个

阶段正在运作的项目个数分别是：65、34、27、15、6;每个项目的大小统一按照50

万元计算，销售周期是一个季度。

那么，如果在最后的一个季度里，已有的潜在客