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医药专业销售技巧

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•第一讲医药专业销售技巧概述

•第二讲拜访前准备

•第三讲观察技巧

•第四讲开场白

•第五讲探寻技巧

•第六讲同心理的聆听技巧

•第七讲呈现的技巧

•第八讲成交技巧

•第九讲处理异议的技巧（上）

•第十讲处理异议的技巧（下）

•第十一讲跟进技巧

•第十二讲医药代表的职责

•第十三讲医药代表的一天2

第一讲医药专业销售技巧概述

•医药专业销售的定义及医生的角色

1、专业医药销售的定义

2、医生的角色

3、药品销售链条

药厂生医药商医院医院

产出厂业公司药剂科药房

患者医生

购买处方

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•医药代表的角色

1、医药代表的角色定位

2、医药代表的角色认知

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案例

某医药代表的工作描述

职位：医药代表

上级主管：销售经理或地区主管

工作区域：青城市

工作目的：

①建立并维护公司的良好形象

②说服采购人员购买公司的产品

③说服客户正确应用公司的产品

④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果

⑤逐渐扩大产品的应用

⑥鼓励客户不断应用我们的产品

⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、

清除障碍

⑧收集提供市场综合信息

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⑨收集提供竞争对手产品及市场信息

销售人员的基本职责：

①达到个人的营业目标并完成每一产品

②完成推广计划并使投入取得最大效益

③进行有计划的行程拜访提高工作效率

④确保本区域内行政工作及时准确

⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访

⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保

持适当的库存

⑦计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个

人目标的设定

⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序

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•医药代表应有的素质

1、医药代表应具备的知识

2、医药代表应具备的技能

3、医药代表应具备的敬业精神

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◆医药代表的成功公式

◆木桶理论

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自检

•作为一名医药代表，需要具备哪些职业素质？检查一下，你是否