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子公司运作规划

RevisedbyChenZhenin2021

子公司运作规划

背景及前言：公司操作手册框架下，子公司的运作规划。该规划只是作为公司操作

手册下具体工作及思路的补充，公司规划具体、详尽再次就不再累述。公司运作方案分三

个方面进行描述：目标体系，市场运作及人员管理，三者相互关联，有机组合。其中目标

承接为前提，市场运作及人员管理为支持。（注：顺序实际以市场划分为第一步，但中心

是目标的达成。）

目标

（市场的运作核心在于市场目标的承接，即整体工作的框架，重点在于形成营销节

奏及出现问题的关差）

一、目标的制定：

1、承接公司目标为前提，市场容量为预测，找出目标和预测的差异，拿出解决路径

2、到市场、到人、到时间节点的划分，在上月底做次月规划（不是简单的分解，先根据

市场做目标，和公司目标比较，先找出差异，再找关差方案）例如5月：

（1）每个人开发20家，每个大区5家，提货24万，每个6万（注：实际操作按市

场前期情况及具体操作难易在上月底及拿出方案）

（2）每个督导开业2家（局限于上月开发只有7家，今后按市场目标结合实际操

作）

3、达成路径，即具体的哪个人在哪个节点前做哪些事，首先要形成固定的营销节奏，并

找出，用哪些方法减小并关闭差异。

以大区为例：

（1）4月底每个大区在W1前计划1家开业，拿出样板，为本月开发做铺垫。

（2）4月底目标即做目标客户池蓄水，为5月开发做准备

（3）W1不做其他市场开发，全力打造区域开业客户，和督导一起了解市场规则报公

司副总，由副总协调做市场政策，必要时可借力陆静波经理甚至汤总、杨总

（4）W1协助做开业前工头师傅的沟通，将产品、政策与工头沟通，尽量做到开业前

即有客户达成

（5）W1协助督导做宣传，楼盘，建材店铺等的单页发放，特别是准备装修的准客户

名单拿到手，争取开业当天或开业前成交。

（6）W1开业前三天通知准客户开业时间，以便协调时间参加开业，开业前一天确认

准客户参加开业

（7）前期大区开业所做的一切工作都是为准客户参加做铺垫，要沟通做到开业点老

板夸效果，邀请愿意推广的工头（注意一定要正面意向的工头）有带客户及共同向准

客户传递正能量。（前期一定要和开业店老板及工头有沟通，怎样传递正能量，至少

不传递负面消息，在不违背事实的情况下将成交数据最大化传播给经销商：造势。这

是本月工作的重中之重，可能直接决定本月开发业绩）

（8）W2做准客户的回访，邀约公司面谈及签约，并实时将签约成功情况及时反馈其

他准客户，抓紧促成，预算本月计划与实际差异，拿出解决方案

（9）W3做市场目标与实际完成差异的关差，在确保本月计划的情况下做下月准客户

池蓄水

（10）W4承前启后，有差异关差。但重点要找出并规划好下月W1开业的样板店规

划，继续为下月准客户池蓄水。

市场的划分和操作

（区县以梁平为例）

1，子公司副总将区域（附带目标）规划到人。同时沟通指导大区拿出重点公关的区县

2，大区将自己目标细分自己的市场（战略地图划分），先拿出样板县，原则：尽量选

择易开发的、位置尽量在区域（地域）的中心县，以便提及是其他县客户不会有太

遥远的感觉，在样板县形成规模前重点打造，可暂时忽略其他县城布局。

3，大区将样板县划分为3个（三角形）到五个（中心辐射四角）小区域，最好是3

到4个。

4，大区必须在每个区域找到一个客户作为样板打造，以便周边准客户就近观摩，达到

减轻周边开发难度的目的。重点：开发有些区县会有困难（如永川）可以与副总多

做沟通，解决问题，开发客户，如