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医美整形6月运营方案诠释

名词诠释

人气项目：根据医院经营需要，针对线上平台，阶段性设立市场热门的超低价的项目；核心目的是为增加院内人气，营造销售氛围，增加顾客信心。同时利用此类客群为线上平台增加评价率；

拓客项目：针对市场热门项目特点和竞品机构对外展现的产品策略，所设定的有市场价格竞争力的项目，以达到吸引新客上门和激活非活跃老客上门的目的；

留客项目：特指针对拓客项目而设置的性价比更优的项目，适用于因拓客到院的人群。使用场景和目的是咨询在拓客项目谈单转化受阻的情况下，为了最大程度避免仅成交拓客项目或不成交，所设定的低洼项目（该项目为两次以上疗程或组合小套餐）。让顾客在接受拓客项目治疗的同时，可以再多次上门，更好的享受我们的服务，以达到对医院的认可，为后续开发创造机会；

升客项目：作为医院的销售主体和业绩利润支撑存在，以高质高值单项、疗程、套餐为主的中高端项目（含特色主推项目）。该类项目一是承接拓留项目转化，二是保证治疗效果优质，三是咨询销售任务定量；

锁客项目：特指针对升客项目所对应的中高端客群，而设置的高性价比疗程或套餐项目，多于抗衰保养型项目为主。核心目的一是让顾客可以长期多频次和医院产生链接，二是通过升客-锁客-升客-锁客的循环，可以通过抗衰老、预防衰老、延缓衰老等项目设计，进而更好的实现顾客的终身价值管理。

6月营运思路诠释

6月份主要营运思路：围绕顾客积分兑换和拼团享优惠为激活老客的主要邀约点，在月末以直播活动作为全月的业绩支撑点。在拓新客上，除了营销宣传的广告拓客外，老带新也是主要拓新客的点，具体以拼团活动落地。

第一周重点做超声炮抗衰月活动；

第二周主打拼团；

第三周以XX医美第14届嘉年华为邀约点；

第四周主打伊妍仕少女针；

下旬以直播活动作为主要支点。

在项目运作上，以主推项目为主体，按照拓留升锁的项目设置逻辑对低中高客群进行分类销售；

周三会员日：

在过往政策基础上，对项目进行精减，放热销项目，加强顾客对会员日的关注；

周三会员日的核心作用：

①对中高端顾客进行有效分流，避免周末客流量较大引起的体验感不满意；

②增加会员积分体系的仪式感，让顾客重视积分；

③增加与顾客链接的有效理由，以促进顾客上门；

④让顾客在周三会员日真正享受到会员权益，提升顾客对医院的忠诚度；

针对全院所有顾客进行盘点和梳理，落实到个人名下顾客，特别对于大客部顾客，要逐个联系，添加微信，做客情管理，全院参与6月28日直播的邀约。

拼团活动解释：

6月老带新阶梯拼团：新老用户都可下单开团

仅限扫码拼团下单，不可线下操作开单（新媒体制作拼团二维码及海报）

项目

1人价

3人团

备注

脱腋毛/唇毛二选一3次

19元

9元

不超3团

opt光子嫩肤

99元

69元

不超3团

碧萃诗水光

199元

168元

伊婉C1ml

980元

780元

进口瘦脸针(80-100U)

1599元

1299元

韩国乐缇葆

微创重睑

1680元

1280元

超声炮单部位

4980元

4580元

单模式，补3999元加一个治疗头（3人成团）

活动目的：

一：线上与老客沟通，有具体落地的内容。新客邀约上门难也可使用。

二：方向上，是老客享受优惠，需要拉上朋友一起，方可享受项目优惠。

三：结果上，一是可以和老客有具体的项目沟通，二可以让老客帮忙带新客。

执行上，如果顾客拼不成3人团，有两人，可与顾客沟通，邀约来院，给与参团的优惠。

绩效奖励：

现场咨询：每人基础任务15团。超过15团，每增加一团奖励50元（需到院核销为准）

助理：每人基础任务10团。超过10团，每增加一团奖励50元（需到院核销为准）

网电：每人基础任务10团。超过10团，每增加一团奖励50元（需到院核销为准）

科室：每人基础任务5团。超过5团，每增加一团奖励50元（需到院核销为准）

任务目标分解思路诠释

全院任务分解：

按照市场形势及科室同比完成率进行增量分解，美容外科17%、美容注射科43%、美容皮肤科40%；

分任务分解：

新老客业绩分解：根据年度预算老客占比46%，新客占比54%进行分解；

新客部门任务分解（上门+业绩）：

6月份依照年度预算进行分解；

科室项目分解：

依据2021年度每月各项目同比数据、年度月平均数据及2022年第一季度各项目月平均数据为参照点，结合现市场情况设定科室各项目的销售占比；

营销推广思路诠释

1、6月主题设计：盛夏之约

2、6月主要营销渠道：

新客以新美大为主，增加三方和彩信群发，老客以积分、商城和朋友圈为主；

大众/美团：

在特色活动专区主要展示超声炮，进行卡项（小爆卡）拓新；

在人气和拓客项目中，根据平台热搜词排名、平台项目交易量排名，挑选合适的项目进行展现；

50%费用于店面主推，关键词部分以皮肤注射为主；

5G彩信群发：6月以小白卡为卡项内容推送；

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