销售成交技巧.pptx

成交技巧（一）;直接成交法;假设成交法;假设成交法;示例;假设成交法;闯关标准;成交技巧（二）;利用处理客户的异议的机会直接要求成交

异议处理完毕应立即请求成交，趁热打铁

当直接成交和假设成交遇挫时，应当立即转入异议排除法

异议排除的主要目的是通过提问，确认客户不购买的原因，并通过解决客户异议促进成交

;注意事项

要分清什么是影响成交的主要障碍

要让客户有面子，不一定所有问题都要完全说服客户，对不会直接影响成交的那些障碍是可以进行让步的;处理方法

在前期沟通时注意观察客户是不是对价格敏感，例如：有的客户会在沟通初期就问价格。

通过提问分清障碍是不是就在价格上。

永远嫌贵型的客户是还没有完全了解产品的价值，此时不应纠缠在价格本身，而应重述产品的价值，并用提问的方式获得客户的确认。

特别在意价格的客户，可以先半开玩笑加以缓和（您都说没有钱，那这个产品我真不知道该卖谁了），再利用对比，分拆等方式让客户减轻价格压力。

在迫不得已的情况下可以进行一定的让步，但要和客户事先确认，例如：是不是给您打了这个折扣，我们就可以签了？;处理方法

很多情况并不是真正没有需求，只是处于本能的防范心理，不愿意被销售人员缠住，我们应该强化需求，并让客户强烈地意识到自己对这方面的需求。

反思刚才的销售过程，在陈述产品卖点时客户的反应，对反应冷淡的部分换一种表达方式加以强化。

可采取不同案例、资料反复证明的方式，或者转换话题的迂回战术（我看您的手机挺时髦啊……）。

使用渐进的询问，先保证在确认客户有需求的基础上，给出能满足客户需求的一种办法。

有的时候不妨坦诚的请教客户“没有需求”的真实情况，站在客户的立场，提出客户可以接受的方案，争取成交。;处理方法

通常这种反应出现在对产品已经有一定的了解之后

当机立断，直接提问，到底什么地方您还要再考虑

马上针对客户的问题拿出解决办法

如果客户反应不积极，应当立刻反思刚才的销售过程，在陈述产品卖点时客户的反应，主动提出具体问题（您是不是在XXX方面还没有了解清楚？）;能够通过提问，挖出客户真正拒绝的原因

能够把握沟通中的细节，发现前期沟通中的自身问题，并及时采取补救措施

能够灵活处理3种常见异议

异议排除后能直接提出成交;祝您顺利闯关