GDHX流向管理规范制度.doc

GDHX有限公司营销中心（医药公司）

流向管理规范制度

文献编号

HKF-PP0289

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第一版

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一、目的

1、销量动态调研。通过数据分析可以详尽分析我司产品的流通及销售动态；

2、方案制定依据。为我们下一步促进销售方案的出台提供书面数据信息依据使公司做到有的放矢的把握方向；

3、政策实行检查。同一家一级商业的所有二级分销商业的总体进货额度所占该一级商业从我司进货总额的比例，是否符合公司政策规定（不超过70%）；一家二级分销商业的进货总额所占相应一级商业从我司进货总额的比例，是否符合公司政策规定（不超过30%）。若违反政策规定，按公司相关制度进行解决。

4、促销活动效果反馈。促销活动阶段内商业单位的进货与销售额度是否达成我们促销目的，为下一步更加合理的制定可行性促销方案提供依据；

5、为计算相关分线人员的提成提供依据。在相关分线产品的进向商业单位为同一家时，相关分线人员的提成计算基数来源于该商业单位相应各分线客户的销售流向数量，直接关乎相关分线人员的收益；

6、为计算相关分线人员的任务完毕比（业绩考核系数）提供依据，该系数直接关乎各业务人员的收入；

7、真实体现商业单位经营我司产品的进、销、存情况，为公司与相关商业单位进行及时的进货沟通提供依据，以保障我司产品的流通供应顺畅，加强我司对相关商业单位安全库存的沟通管理；

8、为我司对一、二级商业更优化点面布局的梳理、整合提供依据；

9、通过相关产品的销量动态等分析，为公司产品研发方向提供信息支持。

二、范围

营销中心及各办事处业务人员

三、职责

1、营销中心负责管理规定的制订、调整与监督实行；

2、销售管理部、各办事处负责本制度的监督、贯彻和执行；

3、所有营销人员应严格遵守本规定，监督并杜绝违反规定的行为发生。

四、执行时间

进货单、流向单的登记、记录类别及负责人规定

为加强省区及所辖地区产品流向单规范化管理，特制订本规定，总部相关分线主管、省级办事处（会计）文员、各省区及所辖地区相关人员按相关规定进行登记、记录及提供。

1、提供进货单、流向单的商业单位必须已在我司进行开户，与我司建立了业务关系（负责人为省级办事处文员、相关分线主管、财务部会计、省级相关营销人员）。

2、与我司和一级或二级商业一起签订“三方分销协议”或“配送协议”的KA连锁、必须在我司已进行备案（负责人为省级办事处文员、相关分线主管、省级相关营销人员）。

3、须具体登记各分线相关业务往来单位的进货单（即我司开具的“产品销售发货调拨单”）明细（进货日期、品类、数量、规格、金额、批号、流水号等，未体现流水号的由物流部提供，销售部综合员负责跟踪，各分线主管负责向综合员索取本线条进货单的整理汇总）。

●商务线：一级商业，二级商业

●处方线：各地配送商、区域个人代理商。

此外随时登记：将正常进货与促销活动阶段的进货分别登记；须具体登记相关商业单位月度时间内的退换货明细（退换货日期、品类、数量、规格、金额、批号、流水号等），这关系到商业单位进向、流向的数据准确性（负责人为省级办事处文员、相关分线主管、综合员、物流部主管）。

4、须具体记录各分线相关业务往来单位的进货单、销售流向单。

●商务线：◆一级商业（点配送或转配送商业单位）的销售流向单（负责人为省商务经理、区域商务经理、省商务代表）；

◆二级商业的进货单、销售流向单（负责人为区域经理、区域商务代表、省商务经理）；

●处方线：各地配送商、区域个人代理商。

五、具体规定：

注：1、以上涉及到省级办事处（会计）文员的内容，如碰到不是省级办事处时，负责人转为本省最高负责人。下同。2、以上“省商务经理”指的是省区联络处（只有商务线运作，且本省只有一个人）的负责人。下同。

（一）进货单、流向单提供标准:

1、针对我司自行提供的相关商业单位的进货单（即“产品销售发货调拨单”）：

●商务线：一级商业，二级别商

●处方线：各地配送商、区域个人代理商。

2、市场各级人员提供的进货单、流向单为提供方提供的真实的、完整的原始单据：

●要加盖提供方的公章；

●相关负责人及本省最高负责人要在原始单据上签字；

●相关负责人在准确记录本人所负责商业单位进货单上体现的数量前提下，必须要分线条的记录清楚线条相应人员所负责的商业单位、终端的产品流向数量并流向额总计（附登记表格于一级商业并点配送或转配送商业单位流向单、二级商业进货单并流向单后）：

商务线：◆省级经理、省商务代表须记录所负责的一级商业相应的各分线人员负责的二级分销商业单位、终端所购进各分线产品的流向数量并相应流向额总计；另省商务经理负责将本人负责的一级商业的流向单、二级商业的进货单及流向单进行记录；

◆区域经理、区域商务代表须记录所负责的协