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99金地销售手册

神笔广告

目录

一、目标 4

二、总论 5

1、销售通路模式改变理由 6

2、协销模式是什么 6

3、怎样进行协销模式销售工作 11

4、协销模式推进 12

三、销售通路 14

1、销售通路结构图 15

2、销售通路信息步骤图 16

四、销售人员队伍组织结构 17

1、销售人员组织结构图 18

2、销售部长职责及日常工作 19

3、销售主管职责及日常工作 24

4、销售主办职责及日常工作 27

5、销售工作沟通渠道 52

五、协议签署步骤图 56

1、协议签署步骤图 57

2、产品购销协议 58

六、经销商管理 59

1、选择经销商程序步骤图 60

2、标准金地经销商要素 61

3、一级批发商资料卡 62

4、二级批发商资料卡 63

5、经销商管理汇总表 64

七、促销活动 66

1、促销活动步骤图 67

2、额外促销活动申请表 68

3、赠品管理要求 69

八、货架/堆头管理 70

1、货架/堆头管理步骤图 71

2、陈列货架注意事项 72

九、回款 73

1、回款程序步骤图 74

2、回款技巧 75

十、退货 76

1、退货处理步骤图 77

2、退货汇报 78

目

实现企业99年销售目标

配合企业营销体制调整，深入提升销售人员销售管理、用户管理水平。

总论

鉴于金地现有销售通路和存在问题，为理顺企业销售通路，增强企业市场控制力，加强市场信息监控能力，逐步形成企业内部信息回馈网络，提升企业和经销商业务伙伴牢靠性，达成共同发展目标。

为此，针对企业销售通路现实情况，推出销售人员帮助经销商建立、巩固其经销网络协销模式，并经过销售模式改变，提升企业销售人员销售技能，形成良好工作习惯，使金地销售通路管理更有效。

为取得经销商通力配合，消除经销商顾虑，确定有两个促销活动来推进此项工作。即针对二级批发商“积分卡”活动，针对一级批发商“经销商竞赛”活动。

协销模式是什么

协销/管理型垂直行销系统特点是介于直销和经销制之间销售模式，相互取长补短，既表现直销对通路控制力强特点，又能利用经销商销售网络优势，降低销售运行成本。

2.1选择销售渠道基础

成本——配销成本、产品短缺机会成本、存货成本及运输成本。

产品特征——产品重置速度、产品毛利率、产品售后服务需求大小。

通路控制程度——直销控制力大，成本高经销商中间步骤多，通路控制力轻易被层层分

割而减弱

2.2现有销售模式分析

直销优劣势：销售通路控制力强

产品短缺时机会成本低

存货成本低

和用户熟悉度大，企业形象好

通路配销成本高，固定投资大

经销优劣势：销售通路配销成本低

通路市场控制力弱，对销售网络信息了解少，片面。

2.3金地现行销售模式

企业现行销售是以供货协议进行市场调控、管理销售通路。

会出现问题：

因为产品货源充足，大量销售网点经销，可能会造成经销商过分竞争，驱使价格具偏低倾向，连带通路利润偏低。

企业对于大批发商控制能力低（货源充足）， 大批发商所能提供服务也力不从心。

这么，短期不会带来太大影响，长久而言，会带来大量实情惨重后果。

大量价格折让。

用户售后服务不足。

经销商不合作（无利可图）

较佳通路不愿加盟。

最终造成产品和企业形象受损、长远总销售额受损。

2.4协销模式概念

协销就是企业利用已掌握销售通路网络，进行销售服务跟进和管理。依据掌握一批商下属二批商网络，经过销售人员对二批商跟货、补货等服务，获取二批商货物流动情况，将此信息应用于一批商销售，进而促进一批商合理进货，使资金利用率增高，从而获更佳效益。同时，将一批商对二批商松散联络转变成紧密联络，使销售通路形成良性循环，以避免造成一批商之间相互竞争，而造成市场环境恶化。

协销模式流程

建立业务感情和控制机制

控制松散联络

企业一级批发商二级批发商

反控制

强控制力、共赢业务伙伴企业帮助建立紧密联络

企业和一级批商

经过协销，企业加强了对一批商控制力，在企业帮助下提升一批商市场竞争力，将金地提供管理方法应用于其它不一样类型产品上去赢利，并不停壮大，形成金地业务伙伴，达成共赢目标。

企业和二级批商

取得和二批商沟通和互动机会，建立较为牢靠业务感情，促进产品销售良性发展。

一批商和二批商

将相互间松散联络关系，在企业帮助焉建立紧密联络伙伴关系，促进销售通路良性循环。

怎样进行协销模式销售工作

将企业销售服务工作从只服务一批商，延伸到服务一批商下属二批商，帮助一批做好下级网络销售服务工作，使销售通路作业逐步规范化，达成良