客户研究方法.ppt

;一切以客户为导向；以客户需求为导向

不理解客户的需求就难以得到客户的认同；销售难以实现

客户的购置动机源于需求

购置行为源于购置动机，而购置动机又源于需求。客户之因此会产生需求，是由于对现实状况不满，期望变化现实状况，以到达一种新的高度;目录;A、常规维度分类——认识客户的基础;A、常规维度分类;另，其他非主流的维度，教育水平、出行方式、置业经历、现居住条件水平等；也是描摹客群的重要内容。;A、常规维度分类——认识客户的基础;产品;价值;青年家庭–社会新锐

青年之家1：年龄25-44岁的青年或青年伴侣（无孩子、无父母）

青年之家2：年龄25-44岁的青年或青年伴侣（无孩子、无父母），

老人为子女购房，且不和子女居住，称为青年之家2

青年持家：年龄25-34岁或者已经结婚的青年+父母

孩子家庭–望子成龙

小太阳：0-11岁小孩+父母

后小太阳：12-17岁小孩+父母

孩子三代：老人+中青年夫妇+18岁如下孩子

老人家庭–健康养老

老人一代：（准）空巢中年或老年

老人两代：老人+中年夫妻

老人三代：老人+中年夫妻+18岁以上孩子

富裕家庭–富贵投资

富贵之家：收入（包括教育、职务等资源）远高于其他家庭

投资：把买来的房子用来出租或再次发售

务实家庭

务实之家1：收入（包括教育、职务等资源）远低于其他家庭

务实之家2-中年务实：资源相对较少，需求特性不明显的家庭（中年夫妇+18-24岁的孩子），因此特性与务实之家更靠近，因此归入务实之家2;A、普调与深访——获得一手资料不可或缺的措施。;A、普调与深访;目的被访者：主观确定的目的客群

对被访者的筛选措施：在目的客群居住区域、工作区域、活动区域内进行问卷访问；并通过甄别题进行筛选

访问方式：街头拦截、定点拦截、入户面访

访谈问题：重要为封闭式的选择题，较少有开发式的题目

一般访谈时间控制在5—15分钟（对于被访者赠送小礼品）;所选择的被访者，为确定的目的客户；（不必是普调中客户）

客户的甄别，在约访之前已经完毕。

重要形式：一对一（一种客户或一种家眷）或座谈会（一对多）

访谈问题多是开???性的，较少有选择题目；

一般在1-2小时（对于时间较长的深访，需要准备对应的食品和饮料）

深访结束之后，一般要送礼金而是送礼品;街头拦截与定点拦截的流程;交叉分析，有效辨别各类客户的需求，并使得需求更直观。;非城市东部区域（河西、河北、南开等）客户;问卷设计的呼应是分析结合的前提，定量与定性的结合，

到达全面深度的理解客户需求，保证定位的精确。;A、普调与深访——获得一手资料不可或缺的措施。;B、问卷设计：;A、普调与深访——获得一手资料不可或缺的措施。;B、问卷设计：执行筹划的成果;B、问卷设计：前期筹划的成果;谢谢聆听