(1.3)--3.1 洞察需求：为什么“聆听”消费者需求这么难？.pptVIP

第二章需求与动机

2.1洞察需求：为什么“聆听”消费者需求这么难？1

2.1洞察需求：为什么“聆听”消费者需求这么难？2.1.1消费者不知道 2.1.2消费者不愿意说2.1.3消费者说不出来2

2.1.1消费者不知道无意识不记得非理性

1)无意识由于消费者的大量心理活动属于无意识范畴，因此消费者也许能够判断出自己更喜欢哪一款产品，却无法准确的告诉你他们为什么喜欢

2)不记得有多少人真的知道自己选择了什么？Johansson,P.,Hall,L.,Sikstr?m,S.,Olsson,A.(2005).Failuretodetectmismatchesbetweenintentionandoutcomeinasimpledecisiontask.?Science,?310(5745),116-119.

3)非理性顾客永远想要更多，实际上呢？奶奶买了台新电视和DVD播放机，但她用起来有点困难，于是我帮了她一把

2.1.2消费者不愿意说社会期许利益冲突

1)社会期许请问你为什么会选择购买Volve汽车呢？安全低调的奢华

2)利益冲突你觉得我们家的产品价格如何？ 贵！你想要我们增加经济舱的哪些服务？平躺座椅跪式服务自助餐…

2.1.3消费者说不出来无法实时反馈睡眠体验驾驶体验