现代推销技术第2章推销模式.ppt

第五章推销模式第一节埃达〔AIDA〕模式第二节迪伯达〔DIPADA〕模式第三节埃德帕〔IDEPA〕模式第四节费比〔FABE〕模式第五节推销方格理论

【引导案例】原一平“切腹〞

【引导案例】原一平“切腹〞“真的谢谢你的关心，你听完后，如果不满意的话，我就当场切腹。无论如何，请你拨点时间给我吧！〞原一平一脸正气地说。对方听了忍不住哈哈大笑起来，说：“你真的要切腹吗？〞“不错，就这样一刀切下去！〞原一平边笑，边用手比划着。“你等着瞧，我非要你切腹不可。〞

【引导案例】原一平“切腹〞“来啊，我也害怕切腹，看来我非要用心介绍不可啦。〞讲到这里，原一平成心让表情突然由“正经〞变为“鬼脸〞，准客户忍不住和他一起大笑起来。无论如何，总要想方法逗客户笑，这样也可提升自己的工作热情。当两个人开怀大笑时，陌生感消失了，成交的时机就来临了。

【引导案例】原一平“切腹〞

第一节埃达〔AIDA〕模式一、埃达模式的含义二、埃达模式的适用范围二、埃达模式的具体内容

一、埃达模式的含义埃达模式是推销中四个具体步骤的概括：引起消费者注意〔Attention〕；诱发他们的兴趣〔Interest〕；刺激他们的购置欲望〔Desire〕；促成他们的购置行为〔Action〕。上述四个单词的第一个字母分别是A、I、D、A，因此，简称为埃达〔AIDA〕模式。

二、埃达模式的适用范围爱达模式适用于顾客比较被动的情况：顾客方案外用品的推销；易于携带的生活用品和办公用品的推销；新推销人员及陌生推销对象的推销。

三、埃达模式的具体内容〔一〕引起消费者注意〔二〕唤起消费者的兴趣〔三〕激起消费者的购置欲望〔四〕促成消费者的购置行为

【案例】向小布什推销斧头美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员，2001年5月20日，成功地把一把斧子推销给了小布什总统。一位记者在采访他的时候，他是这样说的：“小布什总统在得克萨斯州有一座农场，那里长着许多树。于是我给他写了一封信，说：‘有一次，我有幸参观您的农场，发现那里长着许多桔树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐桔树。倘假设您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……’最后他就给我汇来了15美元。〞

点评显然，这位推销员运用的就是爱达模式。首先他写信给小布什引起了小布什的注意；然后他谈到了小布什的农场，唤起了小布什的兴趣；接着他分析了小布什需要他的斧头的原因，激发了小布什的购置欲望；最后他向小布什征求订单，促成了小布什的购置行为。

第二节迪伯达〔DIPADA〕模式一、迪伯达模式的含义二、迪伯达模式的适用范围三、迪伯达模式的内容

一、迪伯达模式的含义推销专家海因兹·姆·戈德曼提出。迪伯达〞是六个英文字母DIPADA的译音：Definition〔发现〕Identification〔结合〕Proof〔证实〕Acceptance〔接受〕Desire〔欲望〕Action〔行动〕68岁的安利头号推销员：陈婉芬

二、迪伯达模式的适用范围

三、迪伯达模式的内容发现顾客的需要和愿望；将推销的产品与顾客的需要和愿望结合起来；证实推销品与顾客的需要和愿望相符合；促使顾客接受推销品；刺激顾客的购置欲望；促使顾客采取购置的行动。

【案例】迪伯达模式的联想〔1〕最近的一次培训课上老师讲到了顾客心理与推销模式。其中的迪伯达模式让我联想到了去年“五一〞打工时的一次经历。

【案例】迪伯达模式的联想〔2〕记得当时有这样一位顾客。身穿一件洗得发白的衬衣，裤子也是旧旧的颜色，而且一只裤腿还卷了起来，露出让人觉得很脏的袜子，还有一双应该是穿了很久的有假设干褶皱的皮鞋。头发不是那么整齐，神情也有些犹豫。进店以后，我主动迎上去问他需要哪种款式的电视，要放在客厅还是放在卧室等一些可以获得顾客购置需求信息的问题。结果他只是自顾自的浏览货架上各种款式的电视，并不予答复。

【案例】迪伯达模式的联想〔3〕

【案例】迪伯达模式的联想〔4〕因为我想，既然是结婚用，顾客应该舍得花钱。但是，这位顾客在我推荐的那款电视机前看了一会，就离开了。当时也没有觉得有什么。只是，这些都被驻店代表陈丽姐看到了。她走过来对我说，你看他的衣着打扮和神情，像是有钱人吗？我很坚决的摇头。陈丽姐又说，既然不是有钱人，再舍得花钱也不会购置比原来预期方案开支高太多的产品。你推荐的那款和他感兴趣的那款差价太大。这样就适得其反了不是。

【案例】迪伯达模式的联想〔5〕我回忆见到这位顾客的第一印象，觉得他不仅不是有钱的人，而且也不是舍得花钱的人。我没有考虑到这点，使这位顾客不仅没有接受我推荐的产品，而且放弃了原来感兴趣的产品。这是发生在我身