苏三说——化妆品销售话术.ppt

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;1、顾客在某产品前驻足细看;金句2：

小姐，真有眼光！这是我们品牌的明星产品之一，它是针对暗疮性皮肤，效果非常的好。小姐，你的皮肤那么好，也没有暗疮，就是稍有点枯燥，可以考虑下这一款补水的产品，也是我们的明星产品，不过这款针对暗疮性皮肤的产品，你送给你朋友也不错

！

如果顾客感兴趣的产品并不适合其皮肤状态，导购要给出专业的意见，但一定要认同，肯定她喜欢的产品，并赞美顾客的皮肤，顺便真诚推介其他产品;2.顾客主动询问产品的某些细节;金句2：询问成分

小姐，你好！这款产品非常天然，采用的是植中物成分，其中主要成分是从xx植物中提前的精华成分，具有很好的〔美白、祛痘〕效果。要不帮你试用下

将平时熟记的产品知识，经过处理后简要地表述给顾客，让顾客能清楚了解产品成分和特点;3、顾客随便看见一件化装品就问多少钱;金句2

小姐你问的是这款眼霜吧？你是挑中这款吗？

〔顾客：是的，感觉不错，到底是多少钱呢〕

小姐你真有眼光！这款眼霜是我们店的人气王，回头客很多。产品的主要成分是XX，对眼睛的眼纹、眼袋、黑眼圈都有明显的改善效果。你可以翻开闻下味道，很淡雅清香的？这款眼霜售价是98元，容量30克，量挺大的，很经用，至少可以用半年呢，所以这款眼霜还是挺划算的。我给你试用一下好吗？

〔顾客：不是，我只是随便问问〕

哦，你是对这款眼霜不太满意。那你告诉你，你对眼霜的品牌、价位、成分和效果有什么特别的要求，我一定会尽力帮你选到满意的眼霜的;二、在试用环节，怎么说才能赢得销售时机;1、建议顾客试用产品，顾客却拒绝;;2、这款爽肤水不是纯天然的吗？怎么感觉热辣辣的;*;3、这款眼霜多久可以去黑眼圈;;1、顾客比较满意，但同伴不认同，怎么说才能促成交易;金句2：〔对陪伴者〕

小姐，看你对购置化装品挺内行的，你觉得还有哪里不适宜呢？说出来，我们一起帮你朋友做决定。看你朋友挺喜欢这款产品，你也想帮你朋友挑选他自己喜欢的产品对吧？〔对顾客〕小姐，你看你也挺喜欢这款产品，错过了岂不是太可惜了？况且现在是在活动期间，你可以享受XX优惠，XX???就可以买到自己喜欢的东西。

双管齐下，一方面得对陪伴者的异议给以倾听赞美及感性说服，另一方面利用优惠价格或者顾客关心的细节对顾客进行引导，诱发购置欲望。灵活的策略有助于减弱陪伴者的异议，激发顾客的购置热情。;２、顾客以索取更多的促销赠品为条件，来决定是否购置产品;金句2

小姐，谢谢你对我们赠品的喜爱，我理解你的心情。真的非常抱歉，我们公司的赠品是1:1配送的。你也知道，这款产品是契尔氏的明星产品，销量极好，这次优惠活动真的很难得，如果你因为赠品放弃购置就太可惜了。这样吧，为了感谢你对产品的喜爱，我再赠送你一个产品小样。谢谢你对我们工作的支持。;金句3：

谢谢你对我们赠品的喜爱，我理解你的心情。真的非常抱歉，我们公司的赠品是1:1配送的。你的建议我会立即向上级反映，看看以后的促销活动中是否有必要加大赠品配送量，等新的促销方案制定出来，我们会第一时间通知你，谢谢你的谅解;

3、听完导购介绍后，顾客什么都不说，转身就走;

4、你们这个牌子我都没有听过，新出的吧，不太敢买;5、顾客对促销特价产品质量表示质疑;金句1

小姐，你的顾虑我非常理解，但是请你放心，我们的产品之所以特价促销，是为了庆祝XX节日的到来，品牌低价回馈消费者，感谢消费者多年的支持，所以并非是质量问题。小姐，你大可以放心购置，而且活动期间，您可以享受XX折优惠，这是种难得的时机，如果你错过了，真是太可惜了。;6、我今天带的钱不够，下次带够钱再买;7、你们买化装品的当然说好，可我不太相信;金句2

小姐，你的感受我理解。俗话说“王婆卖瓜，自卖自夸〞，我是想推荐一款适合你用的产品，可能是我太过冲动了，介绍得不好让你误会了，非常抱歉，接下来我一点改正我的工作方式。但这款产品真的很棒，从产品的质量、成效、款式到价格都在你接收的范围之内，当然我说好你一定不相信。小姐你不仿试用一下，你觉得好才是真的好，你说对吗？;8顾客买单后，如何进行多件关联续销;金句1

小姐，这是你的产品，请收好！除此之外，你还需要看点什么吗？冬季马上要到了，肌肤要适当的补水了，我们最近热销的一款冬日滋养系列的产品含有XX成分，能充分补充肌肤的水分，获得消费者的一致好评。小姐，你是干性皮肤对吧，我觉得这款特适合你，你不妨亲自试一下，你试用后一定会喜欢的。;8、你们的产品质量有问题，我用后脸都过敏了，你们得赔偿我的损失;9、我现在用的品牌很好，没有必要换品牌;金句1

小姐，你选择品牌的眼光确实不错。你使用的品牌和我们品牌同样是知名品牌，档次相当。但是您现在使用的XX品牌是以补水为主，而我们契尔氏的品牌以精华抗皱为主，两个品牌搭配使用，正好互补，彼此不会冲突，对你肌肤的保养也