银行保险专业化推销流程.pptVIP

银保专业化

效劳营销流程;课程大纲;效劳营销;你会想到．．．．．．;海尔成功的启示：;课程大纲;;接触;接触前准备

接触的目的

接触的时机

接触的方式

接触的要领;客户消费心理需求分析

接触前准备事项

;－－年龄层次心理分析;－－业务需求分析;

;接触;接触的目的;接触的时机;接触的方式;一、如何问;二、如何听;三、如何说——把握客户类型;2、随和型

——易相处，不当面拒绝别人；但易忘记承诺

幽默幽默，有耐心和其周旋

3、坚强型

——个性刚毅，对工作认真，严肃、思维缜密

要显出严谨的工作作风，时间观念要强；经第三者介绍较好;4、神经质型

——异常敏感、容易反悔；情绪不稳定，易冲动

要有耐心、言语谨慎；把握住对方的情绪变动，顺其自然，适时提观点;5、好斗型

——好胜、顽固，喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强

必要时丢点面子〔“争论的胜利者往往是谈判的失败者〞

准备足够的数据资料、证明材料;6、顽固型

——老年顾客或者是在消费上具有特别偏好的顾客

不要试图在短时间内改变这类顾客，否那么容易引起对方感

用手中的资料、数据来说服对方，先发制人，不要给他表示拒绝时机;8、疑心型

——对产品和我们的人格都会提出质疑

对产品充满信心，但不要企图以口才取胜

端庄严肃、态度谨慎以建立信任

9、沉默型

——表现消极，对推销冷淡

提一些简单的问题刺激顾客的谈话欲，就汽车产品功能进行解说必要时给对方一定的时间去思考;本卷须知：

原那么：永远不与客户争论；

吐字清晰，语速适中；

笑容会让你的声音更好听；

不在小事上纠缠；

有“同理心〞地说;接触案例;接触案例;;说明;说明;说明的方法;说明的技巧;说明时本卷须知;促成;促成的时机

促成的方法

促成的要领

;;促成方法：;;;;;;7、突入奇兵法

时机：在屡谈不下时

方法：请出主任、柜员进行再次肯定促成。

;促成的本卷须知;异议处理;拒绝是人之本性

没有拒绝的销售不算真正的销售;异议处理原那么;公式：

重复－认同－赞美－正面论述－反问－再次促成;;;;;每年都要交，太麻烦了！;收益到底能有多高？;我只是了解一下，现在不急;10年，太长了？;10年，太长了？;10年后1000块钱说不定还不够吃顿饭？;售后服务

;售后效劳的意义;;售后效劳是驻点营销的开始

而不是结束;课程回忆：

专业化效劳营销的概念

专业化效劳营销的流程

;驻点营销成功

是坚持真诚效劳的结果;当飞翔的欲望消失时，

翅膀也会成为累赘

当理想与激情共舞时，

凡人也会成为英雄。