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从赞助营销取得真正价值

来源:(日期：2004-04-1５）

很多公司在推广市场时，对于是否选择现款交易处于两难的境地：允许赊销吧，货是铺出去了，也陆续有了销量，

但象滚雪球一样数额越来越大的应收帐款始终揪着老板的心（因为这种纸上财富一不小心就会成了别人口袋里的钱），

且销量也难见增长；而坚持现款交易吧，“铺货”这第一脚就踢不开，好不容易铺了点货，可经销商和业务员却每天跟你

唠叨：“因为要现款，所以客户不愿进货”或“某某公司由于赊销，所以销售势头很好”等等之类的话，加上确实销量不见

快速成长，于是大部分老板又转而采取赊销或对部分客户使用变相赊销（如滚动、铺底、月结等）的方式。如此反反复

复，市场越做越乱，风险也日渐增加而企业却始终无法突破发展中的瓶颈。

那是否有办法让经销商愿意与你现款交易而又死心塌地的跟你共同经营市场呢？答案是肯定的，那就是——当你成

功的将“现款交易”作为公司的营销策略来实施并不断将其加以深化直至发挥到淋漓尽致的时候。

是“目的”还是“手段”，结果则大相径庭

为了避免应收帐款的风险及维持公司正常的资金周转，通常我们习惯的做法是将“现款交易”作为一项交易政策、公

司制度来执行，是应公司或老板的要求，是不得已而为之的“铁律”。这是一种单向的、片面的、缺乏系统支持保障并常

常以牺牲其他利益为代价但对营销人员却又已经成了不得不背起的额外负担。整个过程是将“现款交易”作为简单的目的

来追求的。

但如果你是为了开发有实力的客户、提前锁定客户、争夺网络客户的资源投入或为了使企业更有竞争力而将“现款

交易”作为公司的一项营销策略来对待的时候，你会发现为了实现众多目的，“现款交易”成了非常重要的手段，而为了

顺利使用这种手段达到众多目的又需要一系列的政策制度、企业理念、产品力、售后服务等方方面面的支持和呵护，这

时候“现款交易”已经不单单是交易方式的问题了，对企业而言已上升到策略层面，即考虑是否将其作为公司的营销策略

来实施以及如果公司目前的条件尚不具备应该如何尽快改善以达到以上所列的目的。

“现款交易”营销策略的妙用

同样的兵器和招式在不同武功根基和火候的人使出后，其功效和威力自是大不一样。对“现款交易”这一看似很普通

的招式而言，如果你有深厚的营销理论功底加上浸淫市场多年的实务操作经验，相信看完本文后会获益匪浅。其实“现

款交易”就象一未探明的“宝藏”一样，里面有无数的奥妙和许多尚待我们去探究发现的未知领域。以下所写可达到的目

的是笔者多年的体验所得：

1、安全第一

“安全第一”是每个企业的本能需求。由于是现款交易，不存在应收帐款，故不用担心货款的回收和安全问题，这样

企业只需考虑产品是否适销对路、企业的日常管理和利润状况而不必整日提心吊胆资金的周转、经销商的防备、业务人

员的忠诚等。由于解决了安全问题，企业在做各种市场决策时可完全依据市场的要求不必顾虑非市场化的因素。如处于

策略性的考虑，公司决定对产品提价，经销商无法再“不还款相威胁”或者公司决定终止几种不具竞争力产品的生产，

某些经销商也无法又“补偿市场投入损失”考验厂家的决心。凡此种种，厂家在做各种市场决策时，再也不用担心由于

资金安全问题得不到保证而不得不取消决策或作某种妥协了。

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2、抢占网络客户拥有的有限资源

无论是代理商或零售商，一般不可能只经营单一厂家的产品，而其资金、人力、设备、精力等各种资源都是有限的。

企业的目的是为了盈利，如果你能让经销商花尽量多的现款购进你的货，不用你提醒，经销商自然会优先集结资金、得

力的人员、最好的设施和更多的精力确保你的货能够快速的周转销售。而对其他采取赊销或月结等方式厂家的产品，由

于没花自己的钱，经销商自然管不了那么多了，能销多少算多少。想我多销，那你再给政策或折扣。如果你的经销商也

经营主要竞争品牌的产品，而你又能按以上方法提前“搞定”经销商，产品未到零售终端你就早已抢占了先机。

3、始终处于谈判的优势

生意场上，其实就是一个不断谈判的过程，正式的、非正式的，重大的问题、一般的事项，市场拓展方面的、售后

服务方面的，掌握谈判的主动权是人人希望的。你的口才再好，再能说会道，相信经销商也是久经沙场（否则你也不会

选上他），不是省油的灯，一翻唇枪舌战后只好“亮底牌”，看谁的底牌大，看谁的底牌硬。如果你是赊销，很不幸，每

次你的底牌都是最小的，偶尔有几次你侥